信用卡的一些推广技巧.ppt

第六讲 信用卡直销推广方式及推广技巧 常见推广方式及作业流程 1.上门推广 2.设摊推广 3.团办推广 4.其他（电话营销，人脉营销等） 1.上门推广 定义： 所谓上门推广就是主动上门拜访陌生客户向其介绍并推荐我行的信用卡产品， 并现场协助客户完成信用卡申请的手续，收集客户办卡所需的检附资料。 开展地点： 一般在目标客户较为集中的写字楼，办公楼。 推广形式： 一般以在某栋办公楼进行各家公司的陌生拜访为主，主要针对拜访公司内的单个或多个员工进行推广，俗称“扫楼”。 流程指导： 1 选择写字楼： 一般选择地处闹市地段的高档写字楼，且内部公司入住率高，目标企业多（如500强企业，上市公司等)。亦可选择较一般的楼 (进行其他专案客户推广) 2 准备工作： 整洁的仪表，得体的着装，饱满的精神状态。充足的申请表及文宣资料（及礼品）。名片，工作证。 3 进入写字楼： 写字楼亦为公共场所，可坦然进入，一般无需登记。 4 公司走访次序： 一般坐电梯先上顶层，挨家公司敲门拜访，再通过大楼的消防楼梯到下一个楼层，逐层拜访。 2.设摊推广 定定义： 所谓设摊推广指的是在人流较大的公共场所，定点进行信用卡的推广活动，并现场接受客户的咨询和接受客户的现场申请，收集客户办卡所需的检附资料。 地特点： 人流密集且客群品质较高的公共场所，比如轨道交通站点，大型商场，卖场门口等。 推推广形式： 一般以多人合作，在上述地点拜访宣传品以及桌椅，现场接待客户，并接受客户的申请。 流程指导： 1）? 选择设摊地点： 就目前同业的情况来看，产量与人流量成正比。以轨道交通站点为最佳，其次是地处闹市地段的分支行门口，再次是重点商圈内的知名大型商场，最后是大型的超市。 2）? 摊位价格的考虑： 摊位的价格的应该和产量挂钩。用产量与价格的比址衡量摊位的合适程度。摊位时间安排不宜一次性预定较长时间而是应该在洽谈中留有试设期。 3）? 设摊准备工作： 包扩设备和文宣资料。基本设备有桌子（折叠），椅子（折叠），便携式复印机，易拉宝（展架）。文宣资料有申请表及宣传单页。 3.团办推广 定义： 所谓团办推广指的是通过与公司的高层负责人的洽谈，由公司牵头为公司的较多员工一起办理我行的信用卡。 地点： 各种企事业单位，机关单位。其中企业以绩优企业为主。 推广方式： 基本分为由该单位负责信用卡办理事宜的部门（个人）协助发放申请表集体填写后收集和我方推广员在该单位设摊收集两种。 1）? 获取单位信息 2）? 找到单位关键人 3）? 联系关键人并表明需求，约见关键人 4）? 与关键人面谈 5） 填写团办提报表，进行审核 6）? 拟定操作流程 7）? 进行推广 流程指导： 4.其他（电话营销，人脉营销等） 主要为在老客户基础上的转介绍， 以及推广员亲戚，朋友，同学周边人群的开发 销售技巧 1.上门陌生拜访的技巧 一般来说，上门陌生拜访（俗称“扫楼”）最难的地方就是如何通过前台的“把守”接触到公司里的员工。如何处理好与前台的关系，顺利接触到公司内部的员工是扫楼成败的关键。 1）????把前台当作你来到的这家公司的第一个客户，让前台先接受你的推广，从而通过她进入公司接触更多的员工或由她将信息带入公司内部，将有办理兴趣的员工挖掘出来。要懂得赞美她，闲聊是一种很好的方式，另外也可以使用一些小礼品，因为前台一般是较年轻的女孩，可爱的礼物是很有效果的。 2）? 如果无法通过前台，前台比较忙，态度也比较冷漠时也可以尝试去接触那些在前台周围经过的其他员工。激发起他们对产品的兴趣，从而由他们将你带入公司内部，这样也就顺利进入公司了。 面对客户的推广技巧： 1）???? 自己的心态要端正，要不亢不卑。时刻要告诉自己“我是一位银行的职员，我是来为大家提供一项便利的金融服务的，而不是一个简单推销员”。你和客户地位绝对是平等的，而不是低人一等。在客户面前你就是信用卡方面的权威，甚至可以将自己的地位提得比客户略高。这样你的言谈举止会有底气同时客户也会比较尊重你。决不能把自己当作一个“卖”卡的推销员，去求客户办卡。 2）? 切忌自己滔滔不绝而客户只是一直在听。很多新的业务员都会有这样的情况，太想把所有自己知道的产品特点，优惠政策全部一股脑儿告诉客户，而忽略了客户的反馈。最常见的情况是业务员照本宣科地将各项内容很快一一介绍而客户只听到或理解了其中的仅仅一两个方面，然后客户最常见的反映就是“是很好，但我还需要考虑一下。”然后就让你留下联系方式，告诉你哪天他想办了再联系你，就离开了。应该让客户提问，你来解答他的疑问。在见到有办卡兴趣的客户之后，应先表明来意，简单介绍卡片的特性。如：“您好，我是兴业银行的信用卡推广专员，我们的卡是国内外通用的