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第九章 医药渠道策略; 渠道为王
格力 国美之争;;医改的最终目标:建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度,这一制度将在10年内基本建成,其中包括城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗,参保(合)率达到90%以上。” ;;医药渠道及其功能与作用;医药渠道的基本类型及其特点;医药渠道的功能和作用
;分销渠道能够提高企业的工作效率,降低企业的交易成本。;医药渠道模式及战略设计;生产者的作用:
提供医药产品,是渠道的起点和源头
渠道的组织者、参与者
渠道创新的推动者;中间商的作用
拥有医药产品的所有权,有权安排医药产品的销售渠道,承担一定的风险,生产企业对其管理控制的力度小
中间商的特点:交易次数少 金额大 分销经验丰富 专业化
作用:市场覆盖 存货储备 信息收集 客户支持
优势:经营优势 品种全 一站式购买
资金优势 采购数额大 贷款支持
信息优势 上联企业 下联零售商 处于枢纽位置;代理商
受委托人委托、替委托人销售药品并收取一定佣金的组织和个人。
全国代理商 地区代理商
医药零售商
批量交货、分散销售 处于渠道的最终环节 服务很重要
功能: 提供较完善的药品和服务,可提供便利服务
及时提供服务
药品分装与仓储
信息收集;宽渠道;窄渠道 ;长渠道 ;短渠道;医药渠道战略设计影响医药渠道设计的因素;;
医药市场因素;企业因素
;;医药渠道战略的设计
对关系医药企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
要求:适应市场环节的变化,以最低总成本传递医药产品,获得最大限度的顾客满意。;医药渠道战略设计的具体步骤
确定渠道的具体模式
医药终端? 是否需要中间商? 自建营销渠道?
选择中间商
标准:网络是否覆盖一定的市场?回款情况及经销盈利能力?
市场中的美誉度?中间商对企业的认同度?
层次与幅度:长渠道、短渠道?密集型、选择型 、独家型?
确定渠道成员的权利和义务
对渠道方案的选择和评估
制定实施计划方案;第三节 医药渠道管理方法及策略;医药渠道成员的激励
成员的盈利目标与企业不同,要完成企业分销目标必须对渠道成员激励
总代理、总经销:
年终奖励、阶段性奖励
二级代理、经销商:实际销售量
对零售终端的激励
提供货架、POP张贴
对消费者的激励
免费试用、累计消费优惠、折扣或降价
免费送货、上门服务;激励手段
直接激励
过程激励:铺货率 商品陈列 安全库存
专销(不销售竞争厂家商品) 守约付款
销量奖励:销售竞赛 等级进货
间接激励
帮助渠道成员进行销售管理,以提高销售的效率和效果来激发成员的积极性和热情。
;医药渠道冲突的化解
冲突原因;冲突的解决对策
防范:向前一体化 渠道扁平化 建立关系型分销渠道
处理:及时交换意见 及时激励或调整策略 调整清理渠道成员;医药物流管理的基本理论和方法;中国医药渠道模式及发展趋势;其他分销模式
医药中间商战略发展模式
电子商务环境下的药品流通体系;;发展趋势
渠道扁平化:
企业与零售终端直接合作 开发第三终端市场
渠道精细化
企业提供更多渠道服务 做细终端市场
渠道多样化
渠道规模化
;安利案例
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