五、OPPO手机销售技巧篇.docx

内部机密，严禁外泄 东莞市欧润数码电子有限公司培训部 五、OPPO?手机销售技巧篇 一、 FABE 1.?? FABE?结构 F?－Feature（特点） 对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语 A?－Advantage（优点） 由于产品本身的特性所导致的产品表现 B?－Benefit（利益点） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人 而言，相对的、类比的、定性的。 E?－Evidence?(证据) 通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料 都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 小测试：识别?FAB A、手提电脑配置是酷睿?2?处理器?、160G?硬盘 B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁 C、我们这款汽车采用了?ABS?技术 D、这种抗皱保温乳，含有维生素?E?衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老 FAB?介绍——小测试（答案） A、描述的是电脑的特点 B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点 C、描述的是汽车的特点 D、抗皱保温乳，含有维生素?E?衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点 故事?：猫和?RMB 1?/?8 内部机密，严禁外泄 东莞市欧润数码电子有限公司培训部 上面这个故事很好的阐述了?FABE?销售法则： 1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题 不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系， 即产品的利益 2、直接介绍产品能给顾客带来的利益 能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益 对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益 3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明 2?/?8 内部机密，严禁外泄 东莞市欧润数码电子有限公司培训部 2.?FAB?如何运用 1）具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的?FABE?连接成一句具有吸引力的叙述词 因为…… (特征)…… 它可以…… (功效，好处)…… 对你而言…… (利益)…… 你看这是…… (证据)…… 2）不能省略利益 当你在使用?FABE?叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否 则将无法打动顾客的心 FABE?ABFE?BEAF?BFE?BAE?BE?FB…… 3)?说辞举例 先生/女士?您好，这款是我们必威体育精装版上市的手机?R809T。（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比 较纤薄、轻便、顺滑。它的厚度只有?6.93mm（特征），至于?6.93mm?的厚度您也不必担心它的强度问题，因为 R809T?采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有?110?克，比?iPhone5 还要轻（优点），在?5?英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感， 长时间使用手不酸。（利益点） 3?/?8 内部机密，严禁外泄 东莞市欧润数码电子有限公司培训部 二、 1335+1 1. 1?句吸引话术 运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色 例：?欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机?R809T! 2. 3?个独特体验点 根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣 例：6.93mm?轻薄机身，4.7?英寸日立?in-cell?技术屏，智能睡眠 3. 3?种体验方法 A:演示 给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行 B:试用 鼓励顾客深度体验手机的特色功能 C:讲情景故事 结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么 a:采用?BEF?方式讲述情景故事?（R809T） B?总体好处： 4.7?英寸的?IPS?屏幕，1280*720?的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻 E?与顾客相关的体验：当你……的时候 当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受 F?带来的好处：用它就能…… 你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真 b:注意事项 告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 故事要真实可信 故事是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的故事 要让有顾客有“惊喜”的效果 4. 5?个技术参数 操作系统：Android?4.2、超薄机身：6.93?毫米?、大屏幕：4.7?英寸日立?in-cell?屏、分辨率：1280*720 存储：16GB?机身内存 注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备