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交叉销售——商业银行营销运作中的蓝海 交叉销售是一种新兴的营销方式，它指借助客户关系管理(CRM)来发现现有顾客 的多种需求，并为满足他们的需求而销售多种不同服务或产品，努力鼓励顾客使用 同一家公司的产品或服务。交叉销售并不是一个新近才流行的名字，至少早在?1965 年，交叉销售已经在国外银行业得到了广泛的应用。 然而，在商业银行进行交叉销售的管理模式、交叉销售机会识别与绩效评估、 风险控制等方面研究较为薄弱，结合金融企业具体情况的实证研究较少，尤其是受 金融业分业经营的限制，对我国金融企业交叉销售的研究尤为匮乏。 本期专题第一章重点从两个方面入手分析，诠释了交叉销售为什么对银行经营 如此重要？交叉销售为什么会成为银行营销运作中的蓝海？ 本期专题第二章分析我国商业银行交叉销售实施现状，以及在运作过程所面临 的障碍和问题。 本期专题第三章阐述了我国银行业该如何利用先进的技术对现有客户进行有效 交叉销售，从而使客户的生命价值最大化，提出了自己的独特见解。 本期专题第四章透析了跨国商业银行实施交叉销售的组织模式，明确我国商业 银行究竟采用哪种模式？ 本期专题第五章，从客户信息的整合、交叉销售机会的识别、交叉销售的实施、 交叉销售的效果四个方面提出交叉销售实施和改进的具体策略。 本期专题第六章通过对国外银行交叉销售案例的分析，为我国商业银行更好的 开展交叉销售提供了决策参考。 敬请关注：《交叉销售——商业银行营销运作中的蓝海》。 交叉销售——商业银行营销运作中的蓝海 正文目录 第一章 交叉销售为何成为银行营销运作中的蓝海?..............................1 一、交叉销售在银行领域应用的必然性?..................................................................... 1 （一）银行迫切需要改变传统的营销运营模式?................................................. 1 （二）信息技术的发展给交叉销售的应用提供了现实可能?............................. 1 （三）国外银行业交叉销售提供了良好的经验?................................................. 2 （四）信息优势为交叉销售提供了现实的可能?................................................. 2 （五）中小企业成为交叉销售的热点?................................................................. 2 （六）公司业务交叉销售弥补银行利润空间?..................................................... 2 二、交叉销售提供给商业银行的利益?......................................................................... 3 （一）交叉销售有利于客户保持?......................................................................... 3 （二）交叉销售有利于提高客户满意度?............................................................. 4 （三）交叉销售能够增加商业银行的利润?......................................................... 4 （四）交叉销售有助于商业银行开展营销活动?................................................. 5 第二章 我国商业银行交叉销售的实施现状分析?..................................7 一、我国银行实施交叉销售的? SWOT? 分析................................................................ 7 （一）我国银行实施交叉销售的优势与劣势分析?............................................. 7 （二）我国银行实施交叉销售所面临的机遇与挑战?......................................... 8 二、我国银行交叉销售实施状况?...........