行销原理-区域行销概论.ppt

区域行销概论 总公司个人业务部 区域拓展制从业人员特征 更易获得客户信任 产能更高收入更多 人员更稳定从业年限更长 这与区域拓展制采用的最先进的行销模式 ——区域行销模式密切相关！ 课程大纲  认识区域行销的内涵 区域行销的行为模式 区域行销的管理模式 课程大纲  认识区域行销的内涵 区域行销的行为模式 区域行销的管理模式 敲石头 行 销 虽然各种石头的内部构造不同，但都可以 被敲开，只是所需的次数不同。 有的石头一敲就开，比如滑石； 有的石头需敲几十下，如石英； 而顽石持续敲几百下，虽然外表仍完好，但透过X 光观察，可以发现内部已有裂缝，可能下一次的敲 击就会裂开 越难敲开的石往往是一颗宝石。 只要持续不断地对石头进行敲击，任何石头都能被敲开！ 客户的价值 单次价值：购买时实现的客户价值； 沿续价值：如果客户行为模式不发生改变的话，将会给公司带来的 客户价值； 潜在价值：不断调动客户购买积极性，或促使客户向别人推荐产品 和服务等，从而增加的客户价值。 服务行销在保险行销的应用 以专业及热忱帮助客户购买商品 以高品质的服务让客户感到满意 客户本人愿意持续性地购买商品 乐意推荐你给他所有的亲朋好友 区域行销的内涵 客户范畴：为区域里每一个住户 行销方式：运用量化行销进行区域客户的开拓， 运用服务行销精耕细作地经营区域市场 行销过程：使区域里每个住户购买经济充许、符合需求 的商品 终级目标：培养忠诚客户，最终在区域建立行销人员品牌 课程大纲  认识区域行销的内涵 区域行销的行为模式 区域行销的管理模式 二、区域行销的行为模式 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 （二）服务专员的服务是不断线的服务 （二）服务专员的服务是不断线的服务 （三）服务专员的经营是深耕式的经营 经营理念：不筛选区域客户，人人皆有服务价值 经营优势：驻点服务，节约交通成本与时间 溶入社区，形成敦亲睦邻 主场作战，达到区域占领 （三）服务专员的经营是深耕式的经营 经营重点：主动普查区域，拜访每一个住户 持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度 举办各种社区活动，强化与客户的互动 不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会 合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有 服务、公关性拜访 课程大纲  认识区域行销的内涵 区域行销的行为模式 区域行销的管理模式 服务专员看待管理制度应有的理念 区拓管理制度就是： “逼”我专业地履行服务专员的职责 “逼”我获取具有优势的收入 “逼”我成功 （二）服务专员应专业遵守的制度 晋升维持考核制度 团队会议经营制度 服务专员活动量化 服务专员培训制度 服务专员品质管理 保险行业应遵守的其它制度 课程回顾  认识区域行销的内涵 ——认识行销、服务行销、量化行销、区域行销的内涵 区域行销的行为模式 ——认识区域行销的核心：教育式拜访、不断线的服务、深耕式经营 区域行销的管理模式 ——正确看待区拓制管理的理念，了解应遵守的制度 不断线的服务优点： 1、持续增加客户数量； 2、避免只播种无收获； 3、利于培养忠诚客户； 4、助于建立良好口碑。 （一）服务专员如何认识管理制度？ 常常在一口田走动 天下事无所谓而成者极少 有所激而成者居一半 有所逼而成者又居一半 ——曾国藩 如果没有外力鞭鞑， 任何人的成功都会减半 ——泰戈尔 富 将一口田呵护好 就是 福 在一口田中展示专业 就是 逼 富 福 区域拓展经营的愿景： 使服务专员获得持续增长的优势收入 获得最佳保险保障，造福区域住户 * 讲师介绍 为了准确了解区域行销， 我们首先要了解： 行 销 服务行销 量化行销 行销（也称为营销，英文为MARKETING）