电话营销技巧02.ppt

电话营销技巧 —— 课程提要 一、电话销售与面对面销售的区别 二、电话营销的步骤 三、电话营销规范用语 一、电话销售与面对面销售的区别 电销人员的声音训练 声音的构成 语速 音量 语气、语调、重音 语音 发声训练 1、呼吸——胸腹联合呼吸 一口气数不完二十四个葫芦四十八块瓢，一个葫芦两块瓢、两个葫芦四块瓢、三个葫芦六块瓢…… 吃葡萄不吐葡萄皮儿，不吃葡萄倒吐葡萄皮儿 2、共鸣 胸腔共鸣 暗淡　反叛　散慢　计划　到达　发展 口腔共鸣 澎湃　碰壁　拍打　喷泉　批判　品牌 鼻腔共鸣 妈妈　买卖　弥漫　隐瞒　出门　戏迷 Mike likes to write by the nice bright light at night. 3、吐字归音 长扁担，短扁担 长扁担比短扁担长半扁担 短扁担比长扁担短半扁担 长扁担绑在短板凳上 短扁担绑在长板凳上 长板凳不能绑比长扁担短半扁担的短扁担 短板凳也不能绑比短扁担长半扁担的长扁担 4、保护声带 说话姿势 常备温水 声带放松联系 二、电话营销的步骤 1、开场白 2、有效询问 3、产品介绍 4、解除抗拒 5、有效结束电话 6、后续追踪 1、开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做到 A、公司及自我介绍， B、引起准客户的兴趣， C、让准客户愿意继续谈下去。 常用开场白 1.1直接了当开场法 例： 您好，请问是王小姐吗？我是***公司的回访员/美容顾问/塑身顾问某某……，想利用几分钟的时间对您使用我公司产品的效果做一个调查/向您介绍对您特别有帮助的必威体育精装版美容/塑身咨询…… 顾客：我很忙/正在开会…… 回应： “那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持”。 ※销售员要主动挂断电话！ 一小时后： 王小姐，您好！我姓李。你叫我1小时后来电话的 ※必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感 1.2从众心理开场法 例： 您好，王小姐，我是***公司的塑身/美颜顾问某某，我们已经成功帮助了许多人，快速达到塑身美颜的效果，我想请教一下你在塑身美颜产品方面使用的是哪个牌子的产品？…… 1.3巧借东风开场法 例： 您好，王小姐，我是***公司的塑身/美 颜顾问某某，今天给您打电话最主要是感谢您对 我们公司一直以来的支持，并提前祝您端午节快 乐。另外为答谢老顾客一直以来对我们公司的支 持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，王小 姐一定很感兴趣的！ 1.4他人引荐开场法 例： 王小姐，您好！我是***的我是太阳 谷公司的回访员/美容顾问/塑身顾问某……， 您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他 介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也 比较符合您的需求。 2、有效提问 △把冰卖给爱斯基摩人 提问的作用： ——引导顾客思考 ——激发顾客兴趣 ——了解顾客需求 需求分析 需求 ——目标和愿望，需解决的问题 需求的两种形式 ——即刻需求 ——潜在需求 3、产品介绍 顾客购买的五重感情： 目前的痛苦，未来的痛苦，立即的快乐，未来的快乐，兴趣和好奇心 ☆对任何产品的价值从正反两方面定位，如此做可将产品的利益价值扩大一倍，等于给了客户双重理由 痛苦销售五步法 发现痛苦——感受痛苦——扩大痛苦——追求快乐——提供答案 ※ 最后谈价钱 4、解除抗拒 顾客的抗拒=顾客在问我们问题 每当我们解除了一个抗拒，我们就向成功更迈进了一步 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 4.1我对你们的产品不感兴趣 问题：我只关心自己，你们的产品和我有什么关系？ 话术：是的，我很理解您的感受，其实产品不重要，我只是想介绍一个风靡演艺圈，一定会帮到您的塑身养颜方法。 4.2我买了同类产品了，正在用 问题：你的产品比我的更好吗？ 话术：看来您是个懂得爱惜自己热爱生活的人。您用了多久了？感觉如何？我给您介绍一下我们的产品，您不买也不要紧，多个找到更适合自己产品的选择嘛。 4.3我以前用过，效果不好 问题：你的产品有什么不同？ 话术：是的，我也是消费者，也受过骗上过当，所以非常能理解您之前的失望。我特别向您推荐的这款产品，已经畅销5年，有几万真是的成功案例，最重要的是我们有无效退款的承诺，你还担心什么呢 4.4这么便宜还能有什么好产品