直复式营销Gray的五个营销秘诀.pdf

直复式营销之神Gray的五个营销秘诀 今天隆重向你揭秘，直复式营销之神 Gray的五个营销秘诀。 Gary是美国直复式营销的奠基人，Gary 的邮件式销售，同时也开创了中小企业 和个人企业的营销之 路。从此以后，中小企业即使没有品牌，没有资金，没有雄厚的运营实力，也依 然可以凭借着自己 撰写的销售信，成功完成产品销售。 Gary在不久前辞世了。在Gary的学生整理他生前的资料时，发现了记录在日记 本上的失传的5个营 销秘密。这5 个营销秘密从来没有发布过，是Gary进行营销信写作和营销方 案策划的指导思想。 今天，我将向你揭露Gary生前从未公布的五大秘密。请你准备好纸和笔，记录 这五个秘密。 1.描述对方心中的渴望。 如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是， 即使你知道这些 ，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。 成交的心理过程有三步: 第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）； 第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）； 第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。 而实际上，近年来所流行的顾问式销售，这是从Gary的这一条秘诀发展而来。 而其中的关键，恰 恰是第一步用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。 2.建立强大的信赖。 没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需 要建立强大的信赖 感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家， 使用同级别专家的 见证。 除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果 你想要成交一笔金 额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。 第一步，让对方获得很小的代价， 就得到应有的价值，并开始获益； 第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导； 第三步，完成全部交易。 这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前 端；第二，完成交 易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三， 你获得了和客户 进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。 3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。 我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。 你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做， 你的回报将会成 倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风 险都一肩承担。 你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回 报，再提供价值， 你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户， 你也将赚的更多。 4.激活客户的好奇心 好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产 品的描述，可以激 发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。 销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。 现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述， 一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。 让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。 而揭秘的代价，就是购买！ 5.你必须测试 没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策 略的相互组合。你 必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。 逻辑不可信、消费心理分析不可信， 成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至 连我也不可信。 因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你 的整体方案，看看 客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好， 那就尽情放大吧