销售的望闻问切讲课稿.doc

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗 ？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公室。他的墙上有没有描述客户职业的信息，他的书架上有哪些书，他的桌子上有没有荣获过什么奖项，有没有家人的照片，照片里有哪些人，办公室里有没有艺术品、有没有字画、有没有绿植等等。那这些都是我们见到客户在沟通谈判前的谈资啊。所以我经常遇到客户本来已经没有意向了，结果我说了一句通过观察，与他有关，他感兴趣的事，结果对方的态度瞬间就逆转了。这是观察环境。 那当我们见到客户后，我们也不能只顾着介绍自己的公司和产品，还要继续观察。观察客户的神色态度，言行举止。在过去的工作经历中，我发现有很多销售员最常凡的一个错误就是，只顾着自己说，客户的神情和脸色已经表现出极其不耐烦了，结果销售员还在说，根本没有察觉。我们换位思考一下，如果当我们已经不感兴趣的时候，另一个人却一直在跟我们说他所关心的事，你会听吗？我想你不仅不会听，甚至还会厌恶你，这就给你减分了。所以客户一旦有神色态度变化一定要立刻停止说话或转变话题。最近我就买了一本研究人微动做和微表情的书，当客户频繁看手机，打哈气，回应敷衍，眼神游离，一心二用，屁股坐立不安乱动，手部和脸部动作变化频率高等等，这些都凸显出客户已经不耐烦的表现。 所以拜访客户，先学会观察。察言观色无论是在工作中还是人际交往中都是非常重要的一种能力。 那第二个字，叫闻。在中医里指的是听声音和嗅气味两个方面。那在销售中，也是如此，事实上闻和望是相结合的。我们除了眼睛有两只以外，鼻孔和耳朵也是同样如此，所以我们在观察的同时，耳听八方，嗅觉灵敏也是一种观察。例如我每次在拜访客户的时候，如果我拜访的是一个企业高管或老板，当我进入公司的那一刻，我会去听同事之间在聊什么，销售部门再卖什么，他们的话术是不是熟练等等。比如，有一次我去陌生的扫楼，我刚进入一家公司，前台问我，你找哪位，因为我是陌生拜访，按道理我需要通过我的三寸不烂之舌去跟前台沟通，然后见到我想拜访的人，但是，我正好听见一位同事说“帮我把这个文件拿给王总”我看送文件的那个人正好走向的是总经理办公室，我便落落大方的跟前台说，我找王总，结果我并没有跟前台花很多时间沟通，很轻松的就见到了我想见到的人。 如果我是去客户家拜访，我来到客户家之后，我会听他的孩子在说什么，他的爱人在说