如何精耕客户.pptxVIP

如何精耕房源和客户讲师：课程简介精耕客户：准客户标准、各类职业的最佳拜访时间 影响消费者购买行为的因素、消费者购买决策过程 客户筛选、客户跟进、客户分配比例 如何判断客户能否在我手上买房 精耕客户 目的:准确了解客户的需求和动机了解客户背景及性格爱好了解客户动向推销您和您的公司 推荐房源与客户建立信赖关系耕耘耕耘gēngyún (1) ∶犁地除草。泛指农耕之事 夙兴夜寐,耕耘树艺,手足胼胝(piánzhī) ,以养其亲。——《荀子·子道》 秋田耕耘足,丰年雨露频。——唐·元稹《代曲江老人百韵》诗 暇日耕耘足,丰年雨露频 (2) ∶比喻各种辛勤劳动(多指脑力劳动) 着意耕耘,自有收获现 象唉！没房子推！咋不看房?推荐一套,没落实清楚,被客户骂死啦!我也是,报68万, 其他中介才报65万,说我不诚实...我那客户更神经,说不认识我,不在这签单客户看的很满意,房东提价了唉!没有团对合作精神很好的客户,小王房源没落实清楚,不信任我,唉!唉!怎么办?是啊,咋办呢?中琦,我们都委托您!人际关系过程再打电话或再见面再处事信任你打电话或见面处事认可你陌生认识熟悉朋友知己您能做到哪一步?您好,是王先生吗?---是啊,你是哪里?我是中琦房产的,我叫廖代新---廖代新?您好,是王先生吗?---是啊,你是哪里?我是中琦房产的,我叫廖代新---您好廖代新您能做到哪一步?王先生您好---您好廖代新,怎么样?王先生您好---您好廖代新,你看一下,如果可以就……如何让别人信任？ 1、遵守日常礼仪 2、善于对陌生人说“请”和“谢谢”3、要创造一个好的环境 4、要有充分的沟通 5、必须做到言行一致 6、信任度=f(知名度，职业形象，亲和力，表达力，需求认知度，自信度，未知因素的波动性) 7、与客户建立彼此信任关系的先决条件是告诉客户真实的你，展露你自己。 8、最后，需要注意的是：感情是建立在彼此尊重的基础之上的，不要有任何的不真实，要实实在在的去爱陌生人，用自己的真爱来感动他。 思 考什么时间打电话?没人接或关机怎么办?打通怎么说?他说没空怎么办?怎么推荐房源?推荐房源他不喜欢怎么办?怎么样才能让他喜欢我?各类职业的最佳拜访时间? 行政人员：10：30—3：00? 股票行业：避免在开市后，最好在收市后? 公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班后? 银行家、律师：10：00前和16：00后? 教师：大约在16：00之后放学的时间? 建筑业：大清早或收工后? 工薪阶层：20：00-21：00? 生意人：13：00-15：00? 报纸、印刷业：15：00-16：00? 饮食业：15：00-16：00避免用餐时间? 医生：11：00-14：00，最好的日子是雨天? 财会行业：切忌月头、月尾，最好是月中接触? 艺术家：早上或中午前? 家庭主妇：最好在早上10：00—11：00； 晚上工作的人员 1.娱乐场所的员工2.面包店工作人员3.大楼维修人员4.停车场职员5.旅馆职员6.医院职员7.编辑印刷者8.餐饮业工作人员9.店铺工作人员 10.药店工作人员11.广播电视人员12.警察13.铁路员工14.运输业工作人员 15.自由职业者16.作家17.艺术家18.设计人员想一想没人接或关机怎么办?(发短信)他说没空怎么办?(问何时有空)推荐房源他不喜欢怎么办?(问喜欢什么)打通怎么说?开场白切入主题解决问题了解需求下次约定礼貌挂机怎么样才能让他喜欢我?怎么样才喜欢我？影响消费者购买行为的因素外在因素相关群体社会阶层家庭状况文化状况内在因素动机与需求感受态度学习购 买 者一、影响消费者行为的内在因素 １、动机与需求 动机：尚未满足的需求 →内心紧张或不适 →形成强烈的驱策力→被引向某刺激物 →动机消费者的购买动机一般有以下几种类型 ⑴ 感情动机：消费者的需要是否得到满足，会引起对事物的好坏态度，从而产生肯定或否定的感情体验，而这些不同的感情体验反映在不同的消费者身上，就会体现出不同的购买动机。 不同的购买动机。 ①求新心理：时髦、奇特； ②求胜心理：争赢、摆阔； ③求名心理：炫耀、显名； ④求美心理：美化、装饰； ⑤求信心理：诚实、守信； ⑥求同心理：从众、随大流； ⑦求异心理：逆反心理。⑵、理智动机：讲究实惠、方便， 不 过分强调外观、包装、款式。 ①求实心理：追求实惠 ②求廉心理：追求便宜⑶、惠顾动机：是指消费者对特定商 品、环境、服务等产生特殊的信任和偏好而形成的习惯的、重复光顾的购买动机。 （三）购买决策过程的各个阶段确认需求 产品 沟通寻求信息 通过中介登记、网络查找（教育）方案评价 看房参考比较（引导）购买决定 谈判（分析客户心理）购后评价 售后服务和满意度消费者购买决策过程网络来源个人来源中介来源媒体来源确认需要信息收集被选产品评估产品