针对客户不同的职业互动.docVIP

针对职业需求分析 金融工作者：针对这类人群，素质比较高，对数字比较敏感，比较在乎回报率，我们一定要自信，突显我们的专业，把投资和保障的不冲突性与互补性讲解清楚 X先生，您是做金融行业的，可能在投资理财这块我们都要向您请教了，只不过X先生，我觉得任何做投资行业的都知道，风险是不确定的，对吗？投资同样也有风险，您只不过是用自己的专业知识和经验规避这种风险而已，对吗？但是这种风险规避了以后只能保证您赚钱还是赔钱，但是不可能任何一个投资项目一夜之间把您的钱放大几十倍，几百倍，就比方说，X先生，像投资市场再景气，市场再好，也有无市的时候，对吧？那股市一路飘红，那您愿意，您舍得把这些钱拿去给医院打工吗？肯定不愿意，对吧？再一个了，我们赚到钱第一个是不愿意拿去给医院打工，第二个，赚钱也不能保证每次都能赚到钱，对吧？投资有风险，那么如果在我没有赚钱的时候，我发生疾病、意外了，这个钱我从哪里来呢？我相信任何一个做金融行业，包括我自己在内，我不是把所有钱全部来投资保障，我也相信，X先生您也不是把所有的钱全部拿去投资，对吧？总有一部分钱是拿去做万不得已，或者退一万不得假设，对吧？X先生，可能在我们顺风顺水的时候，这十万、二十万您通过您的专业知识很快都能赚到，这些钱可能对您帮助也不是很大，但是，X先生，万一说投资部景气，赚钱不容易的情况下，这10，20万我觉得对您的帮助还是很大的，对吗？没有愿意拿所有的钱来买保险，也没有人愿意拿所有的钱全部做投资，保障和投资永远是两条腿走路的，对吗？保险永远都不是锦上添花的，他是雪中送炭的，而像您的专业知识带给您的永远是锦上添花，对吗？钱生钱，赚越来越多的钱，对吗？（+卖点+促成） 医疗工作者：这类人群往往是小心谨慎的，会要看文字做比较，才会做决定。虽然每天接触不同的病例可能都麻木了，但一定也知道医术再高明的大夫也是“医不自医”。针对这部分客户，“跟随”而后“引导”并促成销售。 您是医生（护士）啊？呵呵！您是专业人士了，那您就更清楚了，医生能够挽回一个人的生命，却挽回不了他以前高品质的生活，您也知道现在医学水平逐年提高，对于很多大病现在都已经攻克了，都能治愈的，但现在的医疗费用也是越来越高了，不是有句话嘛！不怕你生病，就怕没钱治病！我们中国每年有多少家庭因为重大疾病、意外事故导致生活困难，不知道您会不会看我们江西电视台的《都市现场》，有多少人因为疾病，没钱治病，需要求助于社会，但也不是每个人都能那么的幸运，都能够得到帮助，是吧！其实，活动很简单，不像您要给病人做手术那么严谨有那么多顾虑，您只要把您收入的小部分钱做个合理的规划，您就把您未来黄金25年的疾病风险转嫁到保险公司这边了，在我们身体好的时候，经济条件允许的情况下，给自己做个提前的预防，以备不时之需，就算以后发生风险，也不至于影响到我们的正常生活和生活品质。。+举例（医疗费用高的例子）+热销+促成 家庭主妇：首先是没有单位或公司给上社保的，经济来源就是有实力的老公了，这类人群家庭责任感会比较重，会更加重视老公与孩子，可以从这方面切入 TSR：呵呵！真羡慕您，像我们这样每天朝9晚5，周末还经常要加班，都没时间出去逛逛什么的，有时真的像人家说的：女人当男人用了！那您先生在事业上一定挺成功的吧，不过您又要照顾家人的日常生活又要照顾孩子接送辅导学习什么的，也挺累的吧！像你现在更需要给自己获得一份全面的健康保障了，您也知道我们女性的身体机能不同于男性，得病的几率也比男性要高很多，特别像女性结婚有了孩子后，妇科方面疾病都是比较高发的，比如子宫癌、乳腺癌等，我们听了都是特别害怕的，是吧？那我想X小姐，你肯定不愿意，因为我们一个人生病而影响我们整个家庭吧！+针对不同年龄段女性的需求+举例+热销+促成 举例讲故事 刚我上午登记一个客户是先生给太太做保额的增加和补充的，不过年龄比您大一些，那客户就说，今年他们家儿子上大学了，太太做家庭主妇这么多年付出的太多了，太辛苦！又没有社保什么的，多给太太上些商业保障以后年龄大了也不用太担心。后来核健康的时候，她太太自己还说以前也是觉得老公和孩子上保险了自己也就无所谓了，但这种返还型的保险也挺好。万一有什么风险发生也不会给家里正常的生活带来什么太大的影响，至少有保险公司给赔付几十万呢。合同期满无理赔，我的钱还可以拿回来，健康没问题就当补充养老金了，以后也不会给孩子增加负担嘛！ 自由职业：不稳定因素更多，但相对的实力也比较强，可以从不稳定方面切入 那挺好的啊，是自己做生意什么的是吧？真好！不像我们上班族每天上下班都要打卡，迟到还要扣钱，只有周末才能睡到自然醒啊！不过我们很多自己做生意的客户都说虽然时间自由支配了，可很多必要的保障还要自己花钱！比如医保社保什么的都要自己买，但那还只是基础的。咱们这个返还型的保障计划，像您这样自由职业