卷烟市场营销队伍存在的问题及对策建议思考.docx

卷烟市场营销队伍存在的问题 及对策建议思考 随着国家局高质量发展和省局创建优秀商业企业的持续推进，卷烟市场营销面临着新的挑战和机遇，面对当前的发展形势，传统的营销方式已经不再适合当前的市场发展形势，要适应当前改革发展的新模式，推动卷烟行业的不断发展，卷烟营销队伍职能转型势在必行。本文笔者结合本地实际，从当前营销队伍现状、显现出的问题入手，浅谈如何在高质量发展引领下进行营销队伍转型提升。 一、背景分析 国烟办综【2019】195号文《关于高质量推进卷烟营销市场化取向改革工作》中明确指出：要不断夯实营销管理基础，推动营销队伍转型。要适应新时代营销改革发展形势，进一步完善岗位职能、优化作业流程、调整考核导向，探索设立专业岗位，加快实现队伍职能从销售向营销转变、工作方式从单兵作业向团队协作转变、考核评价从结果导向向过程导向转变，推动营销组织作业效能持续提升。 随着卷烟市场的日益竞争，烟草行业面临的越来越大的压力，“卷烟营销队伍”承担的非常重要的角色，一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍对烟草企业持续健康发展起着越来越重要的作用。 二、当前营销队伍现状及问题分析 1、工作质量有待提升。有些营销人员思想观念未转变，仍处于传统的营销模式，单一的线下拜访，单向的客户服务，凭直觉、凭经验、凭印象判断市场，主观推测，深入调查的少，大而全的工作导致营销人员精力分散、效率不高，工作做的虽多但不实不细，始终存在“平衡推进，缺乏亮点”的情况。 2、人员素质参差不齐。从业人员数据统计显示，部分营销人员(特别是一线客户经理)学历、技能等级不高，全市客户经理取得卷烟商品营销师持证数88人，有24%的客户经理还未取得岗位职业资格证书。如果不加强学习充电，难以满足新形势、新发展要求，跟不上行业快速发展步伐，而每年的营销人员培训仍处于单一的教学式，缺乏针对性的目标定位， 3、营销队伍缺乏激情。“老字号”营销人员因为在公司呆的时间较长，惯性思维较强，惰性较大，对本职工作没有激情；而新考录的大学生“新血液”，自认为客户经理“无用武之地”，选择客户经理岗位只是其职业生涯的一个跳板，很多人对这个岗位是无奈接受，较难获得职业荣誉感。 4、考核形式有待改进。目前基层一线的绩效考核仍然存在“重结果、轻过程”的情况，有些客户经理片面地追求量化指标，忽视了客户经理分析市场、服务客户等细节的工作本质。 三、高质量发展下营销队伍转型提升浅谈 在当前行业发展的趋势下，以市场化取向改革新要求为引领，推动营销队伍职能的转变，核心把营销队伍特别是客户经理队伍从拿订单中解放出来，将工作重心转移到强化终端基础工作、终端融合服务、创新营销服务上，将单一的拿订单、盯订单工作重点转移到客户服务、信息采集和市场分析上；单一的线下拜访形式转变为电话、QQ、微信等线上线下结合；单一的向客户传递转化为信息共享，收集客户信息、市场信息与客户传递相结合；单一的销量指导转入为订货指导，综合销量、结构、品类、库存、盈利等多维度上；单一的客户服务转化为互动形式，满足客户需求、组织营销活动与客户服务相结合，实现从结果导向向过程导向的转变，激发队伍活力，打造一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍，推动营销队伍职业化、专业化、技能化高质量发展。 (一)以转变职能为引导，促进队伍观念转型。 一是提升营销管理人员能力水平。营销人员是创建优秀商业企业的重要推进者，而营销管理人员又是其中的关键因素，营销管理人员素质的高低决定了营销队伍的执行力与创造力的强弱，因此提升营销管理人员能力水平是首要工作。要通过系统化、专业化培训教育，持续提升营销管理人员的执行力、领导力、协调力、创新力，打造一支符合卷烟营销市场化取向改革发展要求的营销管理人员队伍。要突出对基层网格站长的选拨与培养，在实际工作过程中不断帮助、指导网格站长不断提升专业素养与管理水平。二是转变客户经理职能。以市场化取向改革为指导，对客户经理所扮演的角色重新定位，加强对职业道德操守和公司各项规章制度的学习，端正客户经理的工作态度和作风，提高开展各项工作的自觉性和主动性。积极探索客户经理合理授权，如：现代终端建设选址推荐权、应急补货建议权、宣传促销客户选择权等；推动客户经理工作重心从简单的市场拜访、盯订单向消费趋势研判、业态优化指导、经营能力提升、互联网+运用、新营销理念传播等方面转变。三是实行扁平化专业设岗。为转变职能，缕清职责，激发营销队伍积极性、主动性、创新性，从上到下应实行扁平化管理。各县(市、区)分公司设立营销部，由营销部主任统一管理，包括品牌经理、数据专员、综合营销员3类岗位，主要负责营销数据分析、平台服务、以及相关信息收集等后台统计、分析、策划、支持类工作。其次在营销部下设置市场部，对现有营销人员进行细分，根据现客户经理的年龄、学历、