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（流程管理）全案销售流程 框架 全案销售培训手册 销售流程框架 （中篇） 第壹章房地产的特征 △房地产具有以下几方面特征： 1 、 房地产位置的固定性； 2 、 房地产地域的差别性； 3 、 房地产的高值耐久性； 4 、 房地产的保值增值性。 房地产之上几方面的特性决定了它的发展前景，针对郑州房地 产市场而 言，则面临更多机遇，这些机遇主要来自于以下几方面： 1 、 城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求； 2 、 流动人口增长对住宅形成巨大需求：例如，郑州这样壹个交通 枢纽城市，流动人口将成为住宅需求的主力军； 3 、 居民消费机构变化对住宅形成巨大需求。城镇居民已经进入了 由温饱向小康型转变，人民生活水平逐渐提高，因而对改善居 住条件的需求非常迫切； 4 、 取消福利分房，实行住房分配货币化； 5 、 下调贷款利率，扩大了当前住房消费； 6 、 旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅。据此推算，于 未来十几年中，每年需要很多新建城镇住宅，这是房地产业和 住宅产业前所未有的发展机遇。 第二章 房地产从业人员礼仪课程 作为壹名销售人员，留给客户的第壹印象至关重要，第壹印象的好坏是决定着销售 成败的关键，所以房地产从业人员要不断提高个人综合素质，其中包括语言技巧、接听 电话技巧、行销技巧等。以下几点是房地产从业人员必须熟知的课程： 壹、形象礼仪： 1 、 语言：销售人员要不断提高语言的表达能力，要做到做到言语 亲切、精练、清晰，语调柔和、自然、甜润、语速适当。 2 、 微笑：微笑是能够训练出来的，如：鼓励的笑、拉近距离的笑、 真诚的职业的笑。 3 、 坐姿：浅坐——凳子的 1/3 ；正坐——椅子的 1/2 ；深坐 ——坐满。 女士坐姿大忌：翘起二郎腿；将双腿叉开；将大腿且拢小腿分 开；双手放于下面。 4 、 握手：握手的顺序：主人、长者、身份高者；握手的力度要适 中；握手充 满真诚，双目注视对方，面带笑容，体现主动，热情真诚；握手讲究 卫生， 手上不要有附属物；握手时间壹般不超过 3 秒钟。 5 、 男士服饰礼仪： a 、 头发长度 b 、 经常刮胡须 c 、 衬衣颜色无污迹 d 、 领带、袖口美观大方 e 、 西装平整、清洁，口袋不宜放东西 f 、 指甲短而清洁 g 、 皮鞋光亮、无灰尘 6 、 女士服饰礼仪： a 、 发型文雅、庄重、梳理整齐 b 、 化淡妆，面带微笑 c 、 指甲不宜过长，且保持整洁，指甲油为自然色 d 、 丝袜和肤色相近 二、行为礼仪： 1 、 接听电话： 基本动作： a 、 接听电话时必须面带微笑、语音亲切、态度和蔼； b 、 准备好前期动作：笔、记事本等； c 、 客户于来电中问及楼盘的价格、地点、面积、格局、进度等方 面的问题时，销售人员要将产品的卖点巧妙回答且引入正题； d 、 于和客户交谈中，设法取得接听电话时所需要的咨询，客户的 资料越详细越好； 要点 ：客户姓名、联系电话、收单地点、业务员姓名、地址等个 人背景； 客户接受能力、关心的价格、面积、格局及对产品的具体要求； 详细、耐心解释客户于电话中所提出的问题； 再次确定核实客户的联系方式及多种方式的重要性； 或者直接邀请客户来现场见房且确定时间； 马上将所得资讯记录于来电本上； 然后按其所带的部门或小组进行后期跟踪。 注意事项 ： a 、 销售人员正式上岗前，必须了解楼盘的硬、软件，且对其进行 系统的训练，统壹言辞； b 、 广告发布前：应