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【数字化转型】从明日之星到现金牛，详解车联网商业化之道 导读 对汽车行业来说，车联网可以带来新的利润和收益。要利用好这一点是一件具有挑战性的艰巨任务，需要企业深刻理解消费者的需求，并且愿意与新的合作伙伴、用新的方式工作。 车 联网已经成为了汽车行业的明日之星。这并不让人惊讶：汽车内置车联网性能——指的是为司机和车队提供各种新功能的硬件与服务，其市场预期在2020年将达到1200亿欧元。汽车制造商们看到了其中蕴含的巨大商机，都想分得一杯羹。但目前为止，很少有人能将这个潜能转化为现实的营收和利润。明日之星暂时还未能成为大生意。 ? 针对车联网的美好展望可以变成现实，但这要求汽车制造商们在车联网战略、组织架构和思维模式上进行重大变革。其一，他们必须像科技企业一样思考和工作：采用更快的研发周期、用新方式营利（比如提供订阅式服务）、打造能同时吸引消费者和合作伙伴的平台。正如智能手机市场所证明的那样，如果一个公司能够打造生机勃勃的生态体系，其中充满了引人注目的产品，那么这个公司将成为行业的引领者。 ? 汽车制造商同时也需要一个恰当的出发点，即一个可以让他们迅速打磨营利模式，获取收入、经验和良好发展态势的细分市场。一旦找到了正确的市场，企业便可以把握资金的主要流向，然后将成功的经验扩展到其他细分市场。就目前而言，我们认为商用车将是最理想的试验田，主要是由于商业客户的付费意愿通常较强、而相关细分汽车市场的规模和使用强度比较大等特点。 车联网业务的必要元素 车联网产品并非传统的汽车产品，因此车联网业务也应该与汽车制造商的传统业务截然不同。无论这个前沿的细分市场前景多么辉煌，制造商都需要为支持和打造车联网业务奠定一个坚实的基础。以下四点是奠定基础的必要元素。 ? 有针对性的解决方案(B2B)。最吸引人也是最受欢迎的是那些解决最迫切需求的方案。这种需求往往是特定行业所专有的。因此，除了提供如保养提醒这样具有普适性的应用之外，汽车制造商也应该制定更具针对性的解决方案，吸引特定的顾客群体。比如： ? 一、物流规划：物流企业也许会特别看重一款能够与物流调度系统连接并将车辆使用率最大化的应用：每当出现新的运输请求时，应用能够实时定位距离最近的车辆并重新规划路线。 二、地理应用：汽车租赁企业也许会看重一款我们称之为地理栅栏的应用，它可以帮助企业加强车辆监控、管理，比如租赁车辆不得穿越国境线/省境线，或者特定的运营区域。 三、长途物流路径和驾驶习惯优化；对于中国的远程物流，通过与车速控制、GPS位置等整合节能、驾驶及加油管理，可以采取最优化的路径、速度及加油规划，这种系统对于很多物流公司和车队具有巨大的经济潜力（在实际测试中，同一段物流路程不同司机驾驶的油耗偏差可以达到10-15%之间，节省潜力巨大）。 ? 一个开放的市场。任何一家汽车制造商都不太可能拥有创造一整套多样化应用的资源和能力。那么如何填补这样的空白呢？一种答案是寻求第三方开发者。迄今为止，大部分车联网平台都是独家所有或是封闭的。但通过向外部开发者敞开大门，制造商们可以大大拓展自己的服务产品线，提高平台的吸引力。 ? 智能手机行业就是个很好的例子，建立一个拥有众多优秀产品的公开市场绝对物有所值，想想苹果和谷歌。反过来，它也说明如果没有这样一个市场，即使最具前景的技术也未必会成功。确实，一些智能产品虽然投资巨大、硬件设计精妙，但最终还是因为缺乏应用软件而被淘汰出局。 ? 多品牌平台。许多物流车队旗下都运营着多种类型的车辆，包括不同品牌的车辆，以及新旧不同款式的车辆，甚至还会有二手车。这些客户的车辆很可能有着不同的车联网硬件，包括前装和后装；后装中既有原厂后装，也有第三方产品。对于一个车队而言，如果一款应用只适用于其所有200辆车中的10辆，那么它对的吸引力将非常有限。因此车联网平台应该寻求独立于硬件。 ? 多品牌平台并非完美的解决方案。一家汽车品牌肯定对自己的系统最为了解，自己的硬件设备产生的数据肯定比其他品牌设备产生的数据用起来更顺手。但多品牌平台可以使车联网方案具有更广泛的吸引力——这个优势足以超越多品牌平台的局限性。 ? 对于特定厂商而言，如何超越自身品牌，使得车联网方案具有更广泛的吸引力是个巨大的挑战。讨论建立产业联盟也许是一个可行的方案，如果发展得当，这一联盟可以有效占据市场规模，并可能对其他品牌产生强大的吸引力。 ? 一个务实的营利战略。对于汽车制造商而言，硬件（汽车）销售仍然是获取利润的将会发现可以通过多种途径获取车联网业务的利润。 ? 一、汽车+车联网（硬件+软件）销售：作为汽车制造商硬件亦即汽车的销量始终是销售的最主要组成部分——苹果就是一个生动的例子，它的应用商店极大地带动了iPhone的销量。通过提供有持续竞争力的车联网功能，汽车制造商提升自身硬件产品的竞争力，从而在激烈的产品竞