家具建材家居行业营销技巧PPT授课课件.pptx

品牌家居建材营销培训家具建材家居行业营销技巧FURNITURE MARKETING打造舒适绿色家居环境主讲人：XXX 时间：20XX.XXINDUSTRY MARKETING SKILLS目录030201家居行业特点签单技巧分享家居销售概述第一部分01家居行业特点家居销售的特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）第二部分02家居销售概述进店率 成交率商圈客户流量续销率产品均价回头率导购心态管理做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则成为专家暗示自己做好营业前店面管理工作暗示自己，我是最棒的销售员保持乐观胸有成竹对产品卖点产生的价值胸有成竹最佳精神状态先将产品销售给自己省时、省心、省事、省钱点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字第三部分03签单技巧分享人性（共性）和民族性个性（个别）关心 交心 安心关心的原则：1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你的心交给我；2.你要关心他，把他的心关起来战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易用心去做丰富城市文化一见如故（1米内）宾至如归第一眼（大三角）脚步：说话：店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门.顾客分类：新顾客。第一次进店的顾客。老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾 目的：提高进店率方法：门店陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术：原来 情景：展会 顾客利益 ，表明交流意识，建立友善关系制定我们的产品我们可以为你量身设计进一步观察顾客的肢体语言,开放式提问闭问式提问必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式 根据客户的需要来经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-----数据化，具体化最大原则：不争辩增加成交率方法：主动邀请话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？适当放大强,调重点多角度,说辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些名盘坐的目的介绍产品具体方法画目的：给一个解决方案,方法：画图具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？情景化：医生开药柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅材算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价