《商务谈判及推销》教案.doc

《商务谈判及推销》教案 《商务谈判及推销》教案 PAGE / NUMPAGES 《商务谈判及推销》教案 课题 名称 教课 目标 教课 重点 教课 难点 教课 方法 课型 教具 ( 含电 教设 ) 授 课 后 记  任务 1 课程概括 讲课 1 时数 1、整体目标 2、知识目标 3、能力目标 销售准备 办理顾客异议 销售靠近 销售洽商 解说、讲堂实训、学生议论、黑板、 ppt 演示和视频。 理论新授。 PPT。 1 【教课方案】 第一介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，而后引出本章的学习重点。 【教课过程】 附注（教课方法、 讲课内容及教课活动设计 活动形式、协助手段等） 【导入】： 一、自我介绍（ 2 分钟） 二、教课目的（ 5 分钟） 1、整体目标 使学生掌握谈判与销售的基本观点、 基本理论和基本方法，着重培 养和提高学生运用基本的原理和方法解决本质问题的能力， 增强学生谈 判与销售的意识， 训练学生谈判与销售心理、 培育学生谈判与销售实战 技术。 2、知识目标 （ 1）认识商务谈判人员的素质、销售职业的特色，销售人员管理 方法。 解说法 （ 2）理解商务谈判的基根源则、商务谈判模式、销售方格与顾客方格，销售模式 3）掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握销售各阶段的策略。 3、能力目标 1）谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈 判前信息准备、商务谈判目标确实定、 商务谈判方案的拟订、 模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 2）销售能力：学生进行找寻客户、靠近客户、销售洽商、客户异议办理、成交和索债； 2 3）协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何办理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、学习时间和计划（ 3 分钟） 1、时间： 2013 年 3 月—— 2012 年 4 月 2、计划： 学时： 42 节课 期中考试： 2 节课 总复习： 4 节课 期末考试： 2 节课 四、考试查核标准（ 5 分钟） 本课程采纳双合格查核方式，即理论和实训双合格；计分方式为 “2+2+6”，即平时成绩占 20%，期中查核成绩 20%，期末理论考试成绩 叙述法 60%。理论考试采纳闭卷方式。五、新课介绍（ 10 分钟） 销售在我们的生活中随地可见， 同学们接触的也比许多，但作为一 名销售员，要认识顾客的基本需乞降欲念， 这样在做销售工作才会减少困难，节俭时间，达到目的，才能成为真切的销售员，销售家。 重点：销售准备、办理顾客异议。 三、阅读课本（ 10 分钟） 本科主要由六个单元，即销售准备、找寻顾客、销售靠近、销售洽商、办理顾客异讲和成交。 六、课后小结（ 5 分钟） 这两节课主要介绍了《商务谈判与销售》的一些讲课方法及要求，我们尽量 节俭讲课时间，让同学们以训练为主，每个单位都进行一次训练。同时，每个单 位的知识点都很重要，希望同学们认真学习，能很好的将知识点运用到生活中。 3 课题 名称 教课 目标 教课 重点 教课 难点 教课 方法 课型 教具 ( 含电 教设 ) 授 课 后 记  任务 1 销售准备 讲课 认识销售 1 时数 经过本节的学习，让学生掌握销售的知识，认识销售，能够鉴别销售与销售的观点，掌握销售的本质。 销售的含义。 销售与销售的差异。 解说、举例子 理论新授 PPT和黑板 4 导 入：介绍新课，并用发问的方式引入新的课程。 在前一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识销售。 （叙述法， 1 分钟） 重 点 ：区分营销和销售的观点。 【教课过程】 附注（教课方法、 讲课内容及教课活动设计 活动形式、协助 手段等） 一、新课引入（ 3 分钟） 大家知道销售与销售有什么差异和联系吗？ 经过发问的方式 二、阅读课本（ 2 分钟） 惹起同学们思虑 学生熟习内容。 三、上新课（ 30 分钟） ( 一) 销售与拉销的关系 经过看图片认识 1、为何会有拉销？ 知识点 （1）口碑、（ 2）细节。 2、为何会有销售？ 1）供大于求（ 2）同质化严重，竞争激烈（ 3）吸引花费者关注的难度加大（ 4）方便，简单易行。 3、销售的含义：销售人员主动介绍商品供给的利益，以知足顾客特 定需求的过程。 4、销售的本质：知足顾客的欲念和需求。 （二）销售小故事 经过图片让同学们认识销售和销售观点，知道什么是拉销、销售， 叙述销售小故事 以及为何会有拉销和销售。 从中引出销售的含义和本质。 经过叙述“向 美国总统销售斧头”和“四个销售员向寺庙销售梳子”的销售小故事让 同学们认识和理解销售的知识。 发问：假如你是销售人员，你会经过什么方式进行销售？ 发问式 5 （三）