某咨询XXXX年三九医药贸易公司销售渠道策略.pptx

XXX医药贸易公司销售渠道策略 2021年11月26日 内容提要 项目进展回顾 XXX医药贸易公司渠道管理现状分析 消费品、医药行业渠道管理成功模式分析 零售终端和商业企业分类建议 渠道策略建议 1 XXX医药贸易公司（以下简称XXX公司）自渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈 2000家以上商业客户 最多时4800多家（含直接有业务往来的终端客户） 整合渠道，推行VIP总代理销售制 实行现款现货 商业客户数目下降到200来家，大大降低了库存风险、应收款风险，增强了渠道透明度 进一步整合渠道，完善VIP客户体系 30家左右的总经销商，有效控制了库存风险、应收款风险 但是部分下游分销商虽然在产品地域销售中起到了很重要的作用，却没有得到相应的营销资源的倾斜 对OTC药品的流向仍然不清晰 是否可以将资源部分集中到渠道的下游？ 是否应结合渠道结构的变化启动县级市和农村市场的终端促销？ 渠道状况 库存、应收帐款成本过高 业务量增长较快，大部分产品完成了全国市场的拓展，具备了成熟的药品销售网络 实现了100%的回款率 销量增长10% 销量增长10%，没有实现有效放大 实际上在县级城市和农村市场有很大的潜力，但是铺货和终端管理都没有跟上 业务量是否可以显著放大，在现有产品结构下突破20亿的销售瓶颈？ 业务状况 渠道整合前 渠道整合 目前 开拓新的市场？ 1999年以前 1999-2000 2001 2002+ 时间 渠道结构的重新设计和渠道中各级客户的分类管理是完成这一突破的关键 2 主要任务 项目阶段性成果 组织结构改进 绩效管理改进 业务诊断 业务改进 策略制定 理解并分析XXX公司目前的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标 走访公司相关管理层及片区负责人 对公司部分客户进行访谈及问卷调研 对收集到的业务现状、数据及业务需求进行分类提炼、归纳整理 分析XXX公司在渠道管理以及客户管理方面的现状以及存在的主要问题 对XXX公司渠道管理现状的诊断及评估 与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较 对不同类型的终端客户以及商业客户进行区分，以实施有针对性的渠道策略 以营销资本占用回报率为前提进行渠道及客户管理策略分析 XXX公司的商业客户及终端客户分类 对XXX公司渠道及客户管理策略的建议 修订后的管理流程图、组织结构图、岗位描述和关键绩效指标 实施计划、培训材料和销售管理人员“工具箱” 毕马威管理咨询公司针对XXX公司的需求制定了项目的方法论 渠道及客户管理策略 管理流程改进 实施计划及培训 组织设计 管理流程设计 绩效管理设计 制订实施计划，并进行管理人员培训 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周 第9周 时间 3 4 为了了解公司客户特点及需求，毕马威-XXX项目组挑选公司各片区有代表性的客户进行了问卷调研 问卷调研范围 商业客户：各片区部分VIP客户，二、三级分销商 终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店 问卷调研对象 商业客户：业务经理以上高层管理人员 终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员 问卷调研内容 客户基本资料 进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种） 客户内部管理情况 客户建议 5 调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回总部 评述 问卷回收构成比例 6 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.11.2621.11.26Friday, November 26, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:36:5217:36:5217:3611/26/2021 5:26:52 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.11.2617:36:5217:36Nov-2126-November-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:36:5217:36:5217:36Friday, November 26, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.11.2621.11.2617:36:5217:36:52November 26, 2021 14、市场营销