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销售机会
销售机会管理
销售机会管理
简介
简介
-
今天….你要面临挑战,争取销售更多的产品并发现了解和影响
决策程序的新途径。
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你必须以更有效的方式,比你的竞争对手销售更多的产品
重点
重点
-
趋势
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问题
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解决方法
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推动-阻力概念
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推动-阻力概念的好处
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损益评价
词汇表
词汇表
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损益评价
审批者。最后授权来实施某一决定
决策者。向审批者提出采取某一行动的计划
影响力。说服或推动决策者或审批者。将拥有很强影响力的人 标注为 A,将影响力很弱的人标注为 B
发起人。向你提供有关决策制定过程的信息,是你的产品或项 目的重要支持者
底线。能够满足客户要求的最低的可接受水平
词汇表
词汇表
-
推动问题 – 个人与关键人员结合将促进最能实现该结果的公
司,且越多越好…满足或超越竞争的需要
-
阻力问题 – 个人与底线结合,底线将排斥没有达到最低满意水
平的公司。必须达到最低水平或及底线。
-
阻力 – 排除, 不考虑。
词汇表
词汇表
-
推销周期 – 从最初拜访到签定合约的时段
-
关键点 - 决定因素或标准
概述
概述
拜访
合同
手术客户的影响力
竞争
验光师的影响力
药品委员会
医院的影响力
预算委员会
促销基金
目标
目标
-
开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会
-
鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力
行为
行为
-
识别 – 决策制定过程
-
对各种人进行识别并分类 – 决策制定过程
-
识别客户 – 关键底线
推动–阻力的计划者
-
-
发展推销机会总括
推销机会计划表 – 任务,资源管理
趋势
趋势
-
不断变化的经济条件
-
专注于价格、价格、还是价格
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决策者的数量
-
委员会的决策
识别
识别 – 销售机会
庞大的收入
开价
问题
问题
-
复杂的销售机会
-
所涉及的人员的数量 – 决策制定过程
-
了解 – 决策制定过程
-
竞争环境 – 决策制定过程
-
政策和程序(内部的和外部的)
解决方法
解决方法
-
识别 – 要点
-
识别 – 决策人员
-
鉴别竞争性威胁
-
鉴别和限定 – 决策制定过程和时限
决策制定过程
决策制定过程
人员和问题
决策制定过程
决策制定过程 – 人员
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审批者。最后授权来具体实施某一决定
决策者。向审批者提出采取某一行动的计划
影响力。说服或推动决策者或审批者,将拥有很强影响力的人 标注为 A,将影响力很弱的人标注为 B
-
- 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息,是你的产品或项
目的重要支持者
决策制定过程
决策制定过程 – 人员
推动
结合 – 个人和要点
推动公司最好地满足各种问题的人,越多越好。
阻力
结合 – 个人、要点和底线
排除没有达到满意度底线的公司
当前的推销机会
当前的推销机会
-
鉴别审批者、决策者、有影响力的人(标注为 A 或 B)和发起
人
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A 级有影响力的人 – 拥有更大的影响力
B 级有影响力的人 – 没有 A 的影响力大
我如何井然有序地安排这些信息
我如何井然有序地安排这些信息
销售机会计划表
销售机会计划表
客户:
客户级别:
目标价值:
结案的确定性%:
SMART 目标:
审批者(A)/决策者(DM)/有影响力的人(I)
销售机会计划表工具
销售机会计划表工具
姓名:
头衔:
姓名:
头衔:
姓名:
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姓名:
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头衔:
A/DM/I
A/DM/I
A/DM/I
A/DM/I
A/DM/I
问题
问题
问题
子任务:
子任务:
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人员
人员
人员
时间办法
时间办法
时间办法
子任务:
子任务:
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人员
人员
人员
时间办法
时间办法
时间办法
子任务:
子任务:
子任务:
人员时间
人员时间
人员时间
办法
办法
办法
销售机会计划表工具
销售机会计划表工具
-
鉴别决策者、有影响力的人和审批者
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鉴别最后期限
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鉴别所要求的办法
-
鉴别子任务
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内部的和外部的
-
优点
优点
-
识别- 重要的决定
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改进计划
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改进资源管理
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改进时间管理
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改善与老板的交流
要点
要点
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重要的决定
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主要的决定标准、要点-客户
-
这些决定过程中的各种要求
要点举例
要点举例
-
设备规格
-
单位使用成本
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投资回报
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奖励资金
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服务
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技术支持
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样本
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资金预算
当前的销售机会
当前的销售机会
识别各项要点
推动
推动 –阻力 概念
推动
推动-阻力概念
-
识别有关购买的各项要点
-
识别满足底线要求的最低满意度
-
举例 – 可接受产品的最低性能指标、技术服务、价格
公司 – 通过未被排斥或排除来证明
该要点是推动还是阻碍你的产品?
推动
推动-
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