销售人员工作周报.docx

销售部客户经理工作周报 姓名： 日期：2017 年 xx 月 xx 日—0x 月 0x 日 一、业绩完成情况跟踪 签约预算完成情况 回款预算完成情况 周期签约目标 周期 签约目标 已完成 · 完成比例 本年 0 0 0 本季 0 0 0 本月 0 0 0 ~ 260 45 已完成0 / 0 完成比例0 0 二、重点工作计划 1. 2.  本月度重点工作 0 0 0 本季度重点工作 1. . 2. 3. · 4. 5. 6. 7. 3. $ 4. 5. @ 6. — 三、周工作计划 日期 1. 2. 3. 4. 5.  计划完成的主要工作  下周工作计划 1. ！ 2. 3. 4. ^ 5. 6. 7. ! 8. 本周工作总结  预计达成目标 所需资源 日期 计划完成的主要工作 完成否 完成情况 1. 《 1. 2. 3. 2. 4. ` 3. 5. 6. 4. 7. ) 5. 8. 四、心得与分享： 如何让客户对你的约见充满期待 最近我们已经开始打电话预约客户，但效果不是很理想，要么找不到人，要么不愿意见面，那么，如何让客户对你的约见充满期待给大家推荐一本书：《信任五环》， 当你预约客户被拒绝的时候，你是否想过，客户为什么不愿意见你是真没时间，还是，压根儿就不想见 ； 一、客户为什么不愿意见销售 你曾经拒绝过别人的拜访约见吗如果有，是出于什么理由 可能表面的理由多种多样，最根本的原因是：你觉得没必要。二、这些约见理由靠谱吗 有些销售约见客户时，会给出诸如以下约见理由。初看似乎挺好用，如果细想，发现很不靠谱，例如： 序号 拜访客户的理由 ！ 有段时间没见您了，过来和您聊聊天，没什么特别 的事情。 我刚好有事情路过您楼下，顺便上来看看您。 真的靠谱吗（如果你是客户） 你有这么闲吗谁相信！就算是，我可是很忙啊！别来浪费我的时间好不 你的事情倒是顺便办了，我的时间和事情就被你耽误了。 我刚好要到您那边出差，找个时间来拜访下您。 。 你也太会节约成本了吧！我们就这么不重要 您上次说的有份资料，我给您送过来。 快递这么发达，你直接发快递，不是更节约时间和 费用 我出去旅游，买了一些特产，给您送来。 也不知道是旅游，还是网购，反正我估计要欠你人 情了。 ； 算了吧，我这些都吃不完了！再说，你送来公司， 我们公司准备了一点（月饼/粽子/汤圆…）,给您送来。 刚过完节，回来上班，过来您这坐一坐。 其他理由…… 我敢要吗 把我这里当茶馆了你这是预定座位吗 你肯定是无事不登三宝殿，说没事儿，谁信啊！无事献殷勤！ [ 诸如此类的拜访理由，都用一个共同点，都是以“人”为出发点，所谓的“先做人再做事”，“先做朋友再做生意”。你 就接着骗自己吧！在客户眼里，所有的销售脸上都贴着个纸条写着俩字“小心”，客户随时担心被你骗你了，哪敢真把你当朋友 不是说销售和客户没办法成为朋友，而是大部分销售，做不到这个境界。真正的朋友，说通过这个项目的实施，你帮客户增长了知识，提高了水平，创造了业绩，让客户得到了高层的信任，职业生涯上了一个台阶。 三、怎么设计有效约见理由 有效约见理由，应该是“事”为中心，进行设计。 在《信任五环》里说：“每个人总是关注自己的最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才更高。” 1、有效约见理由——“PPP”句式 约见理由可以采用“PPP”句式。”PPP”：prupose（目的）； process（过程）；payoff（收益）。 prupose（目的）：在和客户约见时，要跟客户说明这次拜访的目的；说明为什么要进行这次见面；要和客户说清楚，这次见面，对彼此有什么好处和收益。 process（过程）：要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，过程过程说什么样的。 payoff（收益）：还要和客户说清楚，这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。 2、举例 《信任五环》中举了一个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗 《信任五环》中举了一个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗 《信任五环》书中，小杨举了一个例子。“宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个 P），主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风