电话销售培训流程1818.pptx

　　　电话销售 电话前要准备的 1：打电话的目的要明确 2：电话要持续，才能找到感觉 3：从量变到质变 4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、 5：状态，气势，气氛，自信，放松，谈判是公平的。 6：有手机绝对不打座机 7：不挑肥拣瘦，挨着打 8：坚持，相信付出总有回报 电话销售的三步骤 开场白 开场白一定要在简短的时间内告诉客户．介绍自己 你是谁？你是做什么的？客户为什么要跟你聊（对他有什么好处）？ 开场白关键点 有气势、语速、语调 简单、明确 专业 自信 礼貌 话天地的目的 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,能迅速准确的了解到客户的具体产品是什么？现在有没有出口？现在通过什么方式出口？市场是哪个国家？掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性销售 话天地的技巧－赞美 赞美 准确赞美对方的强项! 先说出一些细节 再对细节进行总结贬低自己 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论　 给对方荣誉感（行业龙头等等） 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 找到和客户之间的共鸣点．（客户都喜欢对自己行业和现状有一定了解人，但是千万不要妄自下结论，不懂的东西千万不要说） 入主题---卖点对应客户需求 增大市场，获得新客户 降低成本，怎么帮助客户减少营销成本 层层递进介绍产品所有优势 语言简洁，并尽量保证客户能有印象． 异议的分类 利益问题 效果问题 价值问题 其它异议 利益问题 举例： 　阿里巴巴到底提供什么服务啊？加入阿里巴巴会员有什么好处啊？” 处理要点： 1：留有悬念，预约上门讲解　 2：必须先明确客户上阿里巴巴，他的需求点、目的到底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确客户关心的利益点； 　热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并告诉客户。 效果问题 举例： “阿里巴巴到底有没有效果啊？” “网上不可能做生意的,网上信息都是骗人的!” 处理要点： 　澄清问题，缩小范围； 　用证据、事实、数据来论证； 　引证第三方的观点；举例客户的现身说法 价值问题 之一 针对产品本身的价值问题： 举例： “19800元，太贵了！” 处理要点： 确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口； 说明价格/价值的关系（性价比）； 价值问题之二 针对竞争对手提出的价值问题： 举例：“阿里巴巴网站的信息太杂了，不专业或没有环球网站专业！” “我们公司只上TK等专业网站，只要几千元就够了！” 处理要点： 不要贬低竞争对手的产品； 不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户关心的问题；为什么杂，因为阿里效果好，会员才会多 (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。） 其它常见异议 二 拖延 定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不下决定和你见面； 要点： 　同理心，站在客户的角度说话； 　判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确 越主动）； 　提出客户现在应该下决定见面的原因； 再缔结 明确邀约时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点，不 要给客户考虑和犹豫的时间) 注意点: 要给客户合理的理由（比如那个时间点我就在您附近，或者专门安排了那个时间点去见面，重视度 　电话销售的流程 建立信任 背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求 明确客户需求 包装客户需要的产品卖点 明确时间 判断客户 试邀约，产品卖点满足需求 再邀约 电话销售流程细化 第一阶段:动之以情 第二阶段:晓之以理 第三阶段:诱之以利 第四阶段:何日君再来