《推销与商务谈判》期末试卷及答案两套.docxVIP

《推销与商务谈判》期末试卷A卷疥 中2、顾客异议 3、售后跟进 4、顾客关系管理第1页共6页 得分评卷人 二、判断对错（每题2分，共20分） TOC \o 1-5 \h \z 1、推销已经成为企业成功的决定性因素。（） 2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。（） 3、推销心态类型中的“解决问题型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满 足需求型”。（） 4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。（） 5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。 （ ） 6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成 交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。（） 7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与 过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办 公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”它使 用了请求成交法。（ ） TOC \o 1-5 \h \z 8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。（） 9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和 服务承担合适价格的客户。（） 10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。（）得分「评卷人| 三、填空题（每空1分，共10分） ）三种类1、谈判目标的层次可分为（2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。 ）三种类 3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的第2页共6页 沉默法和拖延法。为谈判营造了紧张消极的气氛，并利用美国人的懈怠，打了对方已 个搓手不及，最后成功取得了有利于自己的谈判结果。 2、（1）商人运用了对方的心理弱点，对方在当时的环境中，看到了商人的还价单， 便一下就先入为主,没有怀疑过此还价单的真实性.孰不知此还价单正是商人伪造的 诱耳,最终以远高出真正还价单的价格而成交. （2）熟悉对方的心理,制造适合的环境是前提条件.破解方法:一要保持头脑冷静, 查实单据的真实性.二是同样的方法来回复对方，当做没有看到还价单，以原先自己觉 得适合市场价的价格继续谈判. 4、CRM的核心思想是()o 5、()是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。 6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为)o四、简答题(每题 )o 四、简答题(每题6分，共24分) )o四、简答题(每题 )o 四、简答题(每题6分，共24分) □|r 料2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3 □|r 料 2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？ 3、常用的处理顾客异议的方法有几种？ 4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？ 第3页共6页 I、如何理解现代推销的含义？ 五 问答题（每题8分，共16 五 问答题（每题8分，共16分） 2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成？ H 评卷人 六、案例分析（14分） □ 二 一次成功的外贸谈判 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈 判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的 资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经 营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举 各国成交价格，使美商目瞪口呆，终了以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动 设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚 持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一-扔，说: “我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就 算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请 的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么 紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95 万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星 期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣 住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物 价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6$。余年时 间，你们兜算，该涨多少？ ”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终 以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 第5页共6页 第6页共6页推销与商务谈判A卷答案