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研究生课程考核试卷
(适用于课程论文、提交报告)
科 目: 商务冲突与谈判 教 师:
姓 名: 学 号:
姓 名: 学 号:
姓 名: 学 号:
专 业: 类 别:
上课时间:
考 生 成 绩:
卷面成绩
平时成绩
课程综合成绩
阅卷评语:
阅卷教师 (签名)
重庆大学研究生院制
关于与Texoil公司就出售私人加油站买卖谈判
谈判思路:坚持互利互惠的原则。即在双方的讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益,尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而在优势互补重实现自己的利益最大化。
为了达到互利互惠原则,我们代表加油站老板作为卖方从三个方面思考问题。一是提出新的选择。设计兼顾双方利益的多种方案。
二是寻找共同利益。即提出满足共同利益的方案,有助于打成协议。
三是协调分歧。即指出自己能接受的几种方案,问对方更喜欢哪种方案。客观地指出履行方案给双方带来的结果,重点指出对双方的关系的积极意义,促使对方做出决策。总之,记住谈判的格言:在分歧中求生存。
通过对资料的认真解读以及对Texoil公司资料的仔细研究,我们对自己及买方做了SWOT分析,分析如下:
我们(卖方)的内部优势:
设备能正常使用,能适用各种环境的需求。
每年环评能顺利通过。
正处于营业期间,每年有约$75000(税前收入),有一批忠实的顾客。
二、我们(卖方)的外部优势:
1、位置好,位于通往洛杉矶港口的一条主干道上。
2、西海岸港口正在实施合并,港口区越来越大,车流量越来越多。
3、港口区24小时开放,保证了晚上一定的车流量。
4、附近有几家小型超市和三家服务站。
三、我们(卖方)的劣势
1、急需要钱,急于出售。其中一艘漂亮的二手船川支付了首付费。
2、已卖掉房子,住在小公寓里,不舒服,急于出售加油站后离开。
3、希望早日实现夫妻俩环球旅行的梦想,急于出售加油站。
4、妻子已无法忍受在加油站上班的时间,急于出售加油站。
5、自己也觉得加油站的日子越来越乏味,作为加油站老板的日子越来越难,急于出售加油站。
6、已对外打广告两个月,还没有得到任何真正有吸引力的回应,心急。
7、英国石油(BP)最高开价是$400,000,提价的机会小,心急。
四、我们(卖方)对Texoil公司的机会:
1、与Texoil公司已合作12年,是一个值得信耐的合作伙伴。
2、Texoil公司对收购这个加油站感兴趣,并且互相了解。
3、经过我们12年的经营,Texoil的品牌已在这个方树立起来。
4、如果我们把这个加油站卖给其它石油公司,对于Texoil公司来说这是一个损失。
5、Texoil公司在这个地方新建一个同样规模的加油站至少需要$650,000。
当我们对Texoil分析出收购本加油站具有以上优势之后,我们的谈判对手Texoil开价$300,000。我们一笑置之,认为他们是在开玩笑。但我们没有急于报价。
接着我们向Texoil公司分析了购买我们的加油站的好处和不购买我们加油站的坏处。同时我们又向他们分析了如果他们自己建一个新加油站的成本。
五、Texoil公司购买我们加油站的好处:
1、买过来之后,不做任何改变,可以继续营业获得利润。
2、增加星期天营业创收。
3、增加晚上营业创收。
4、增加一个小超市创收。
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