商务谈判的沟通技巧.ppt

;沟通小故事;?案例二;?案例二;第一节 商务谈判的有声语言;沟通中的三行为 － 听 ;商务谈判倾听的技巧;商务谈判倾听的技巧; 心理学家通过多年的实践得出结论：人们喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。 人们总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重障碍。; 一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%—13.3%，如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段也只有最初的5分钟—8分钟，如果是一个超过6天的谈判，那么只有前3天为精力旺盛期。 如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，则消耗更大，此时即便是精力十分旺盛的人，也会出现因为精力不集中而产生少听或漏听的现象。; ;;二、如何做到有效地倾听;二、如何做到有效地倾听;二、如何做到有效地倾听;倾听的五个层次;商务谈判提问的技巧;面对面沟通要素：;商务谈判提问的技巧;商务谈判提问的技巧;商务谈判提问的技巧;商务谈判提问的技巧;商务谈判提问的技巧;商务谈判提问的技巧;商务谈判提问的技巧;;;商务谈判答复的技巧;商务谈判答复的技巧;商务谈判答复的技巧;商务谈判答复的技巧;商务谈判答复的技巧;商务谈判答复的技巧;商务谈判答复的技巧;;;;商务谈判说服的技巧;说服他人切忌; 一、取得他人的信任 在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。 社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。 ; 二、站在他人的角度设身处地地谈问题。 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。 这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，说服的效果将会十分明显。; 三、创造出良好的“是”的氛围。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。 比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。 苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以辩论见长，他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。 这一方法的特点是，提出一系列的问题让对方称是，同时要避免对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。; 一个业务员在进入真正的推销话题前，总会随便说几句话，例如“您好啊！今天的天气真的非常好。”或“好漂亮的院子，一定是您整理的吧。”等等以这种方式询问对方，对方一定回答“是”。 在趁着对方连续说“是”的时候，业务员可以进入主题说：“我是某某产品的业务员，我担任这个地区的推销工作，这里有一些产品的目录，请随便看看。”对方或许不经意的回答：“哦！是吗？”业务员在此时又会说：“对于这一点我可以稍加说明，我是否可以提你解释一下？”在这种情况下，对方一般会回答：“好的。”以上就是一个老练的业务员采取的推销步骤。 “苏格拉底式问答法”能帮助我们很好的捉住人心，我们在运用这种方法诱使对方说“是”时，一定要注意在谈话的开头不要涉及有争议的观点，而应顺应对方的的思路，强调彼此有共同语言的话题，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。;;第二节 商务谈判的非语言艺术;工作中的非语言沟通;工作中的非语言沟通;无声语言;;感谢聆听 不足之处请大家批评指导 Please Criticize And Guide The Shortcomings;沟通小故事;?案例二;?案例二;第一节 商务谈判的有声语言;沟通中的三行为 － 听 ;商务谈判倾听的技巧;商务谈判倾听的技巧; 心理学家通过多年的实践得出结论：人们喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。 人们总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重障碍。; 一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%—13.3%，如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段也只有最初的5分钟—8分钟，如果是一个超过