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;第一节 商务谈判的成功模式;(2) 谈判具有“合作”与“冲突”的两重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3) 谈判都有一定利益界限
(4)谈判是一门科学,又是一门艺术
分析:方略、能力、战术运用
;2 商务谈判的特征
商务谈判除了具有谈判的共性特点外,还具有其个性特征:
(1)以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征
(2)以价格作为谈判的核心
笼统讨价与具体讨价
假出高价与假出低价
(3)讲求谈判的经济效益
分析:谈判的成本与效率,甚至机会成本
;3 商务谈判的构成要素
(1)谈判主体:谈判当事人(个人或团体);谈判者所代表的组织
(2)谈判客体:谈判的标的和议题
(3)谈判的目的:各取所需
(4)谈判行为:谈判主体的言行举止或具体活动,是解决谈判结果的主要因素
(5)谈判环境:外部(政治、经济、市场等)与谈判的小环境(时间、地点、场所等)
(6)谈判结果;二、商务谈判的内容
1 合同之内的谈判
(1)价格(金额)的谈判:谈判双方让渡的金额,而不是只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2) 交易条件的谈判:标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。
(3) 合同条款:双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。
;2 合同之外的商务谈判
(1)谈判时间的谈判
分析:谈判双方的准备时间、外部环境的变化
关注点:尽量争取有利时间
;(2)谈判地点的谈判
分析:主场可以令谈判地位发生改变
实例:日本巧用主场改变谈判地位
(3)谈判议程的谈判
实例:中方就日本汽车出现问题索偿谈判
(4)其他事宜的谈判:人员确定、活动的相关规则等
;三、商务谈判的种类
1 按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判与多边谈判
2 按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判与集体谈判
3 按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判、中立地谈判
;4 按照谈判各方所采取的态度与方针分类
(1)软型谈判也称为让步谈判:即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果
注意:若谈判对手是重利益的人物,可能会??亏。在实际商务谈判中较少采用。
;(2)硬型谈判认为:在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,态度越强硬,其最后的收获也就越多
分析:谈判成本增加与效率低,没有真正胜利者
(3)价值型谈判:尊重对方的基本需要,寻找利益上的共同点
;判别方法;5 按照商务谈判的具体内容分类
(1)合同条款的谈判
(2)货物买卖
(3)技术买卖谈判
(4)劳务合作谈判
分析:我国劳务输出现状
(5)“三来一补”谈判
(6)租赁业务谈判;四、商务谈判的基本原则
1 客观真诚的原则
分析:不顾事实,背离谈判目的
实例:某些企业间索赔谈判个案
2 平等互惠的原则
分析:没有高低贵贱;通过让步换取需求
分析:分苹果的寓言故事
;3 求同存异的原则
分析:积极面对分歧,不扩大矛盾;探求各自的利益上;寻求互相补充的契合利益
实例:失业的原因是什么
;4 公平竞争的原则
分析:双向选择;协议的达成与履行是公平
5 讲求效益的原则
分析:把握经济信息,讲求谈判效果与效率;五、商务谈判的成功模式
1 商务谈判的价值评判标准
(1)要看商务谈判目标的实现程度
分析:预期目标的实现
(2)要看谈判的效率如何:让步之和、洽谈耗费资源之和、机会成本
(3)要看谈判后人际关系如何:维持、促进、加强/破坏
;2 商务谈判的成功模式
(1)制订洽谈计划:分析谈判双方目标构成-分歧之处;
(2)建立洽谈关系:信念与诚意
(3)达成洽谈协议
(4)履行洽谈协议
(5)维持良好关系
;第二节 商务谈判心理;二、研究和掌握商务谈判心理的意义
(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质:自信心、耐心、诚心
分析:谈判给人压力巨大,谈判场上情况错综复杂,能考验谈判人员的心理素质
(2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
分析:通过观察对手言行举止了解对手的意图,积极应对
(3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理
(4)有助于营造谈判氛围
分析:场所、礼仪、语言与非语言沟通技巧;美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何”
“加一点,抱歉,无法接受。”
理赔员继续说:“好吧,则300元如何” ;专家等了一会儿道:“300嗯
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