房产销售人员超级口才训练.doc

. . 精品 精品 . 精品 情景1：留下完美的第一印象 （售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话） 房产销售人员: “先生，您好，这里是***公司，我是小王，您需要什么帮助吗？” 客户：“请帮我找下小李来听电话。” 房产销售人员：“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达？” 客户：“不用了，你让他给我回个电话。” 房产销售人员：“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？” 客户：“我姓陈，电话是123456。” 房产销售人员：“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧？我让小李下午三点给您回电话，可以吗？” 客户：“行。” 房产销售人员：“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。” 错误提醒 错误提醒一：粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节 错误提醒二 接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话 情景2：解疑答惑有方有寸 房产销售人员：“先生，您好，有什么可以帮您的吗？” 客户：“我看到你们公司的广告，您们均价多少钱一平米啊？” 房产销售人员：“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等价格问题模糊作答） 客户：“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？” 房产销售人员：“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”（对广告宣传的卖点可以作答） 客户：“分期付款可以分几次啊？首付款是多少？如果一次性付款有什么优惠吗？” 房产销售人员：“先生，不知道您住在哪一块儿呢？” 客户：“二环靠西边。” 房产销售人员：“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您说呢？”（对敏感问题转换话题，不予作答） 错误提醒 错误提醒一 知无不言，言无不尽 错误提醒二 被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。 错误提醒三 口径不统一，客户起疑心。 情景3：巧问客户资料信息 房产销售人员：“先生，您好，请问怎么称呼呢？” 客户：“我姓陈。” 房产销售人员：“您应该就住的不远吧？” 客户：“挺远的，一个多小时的车程呢。” . . 精品 精品 . 精品 房产销售人员：“陈先生，您想了解哪一类户型呢？”（直接询问） 客户：“三室两厅的。” 房产销售人员：“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？” 客户：“8、9层的样子吧。” 房产销售人员：“陈先生，是这样，户型不同，选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款，还是按揭？” 客户：“按揭。” 房产销售人员：“您方便告诉我一个联系方式吗？” 客户：“联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。” 房产销售人员：“陈先生，我们明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话给告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号是？”（诱导询问） 客户：“那你记一下吧，我的手机号是123456。” 房产销售人员：“好的，我记下了，12345，对吧？”（P8） 错误提示 错误提醒一 客户部愿意告知个人信息，房产销售人员就轻易放弃 错误提醒二 房产销售人员询问时过于急躁，接连发问，最终吓跑客户。 情景4：介绍卖点提升兴趣 客户：“你们的楼盘在哪里啊？环境怎样？” 房产销售人员：“先生，我们楼盘在三环与四环之间，离地铁仅500米，附近有两所知名高校，交通很便利，而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林，环境非常优美。”(社区环境的卖点) 客户：“那价格肯定不便宜，均价多少啊？” 房产销售人员：“楼盘环境好，价格却不高，均价7500元，和附近的其他楼盘差不多，我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年，现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销，在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢！先生，您想看看什么样的户型呢？”（价格与促销的卖点） 客户：“两室一厅。” 房产销售人员：“那很巧，我们这次开盘一共退出了188套房，其中有100套式两室一厅的。现在还剩10套左右，都是南北通透的。”（仅销数量的卖点） 客户：“就剩10套啦？” 房产销售人员：“对啊，环境好，价格又合理，所以销售非常火爆，我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢，这样的楼盘，在这一带可以说是非常好的。”（社区人文环境的卖点） 客户：“听起来确实不错。” 错误提醒 错误提醒 过分地赞扬楼盘，可能会引起客户的怀疑，也可能让客户在实地看楼感受后产生被欺骗的不满心理 情景5 邀约面谈创造机会 房产销售人员：“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？” . . 精品 精品 . 精品 客户：“我先上网搜搜其他楼盘再说。” 房产销售人员：“不错，买房是件大事，我也建议您在做决定之前一带要实地考察