销售进度控制.docx

第六讲 销售进度控制（中） 准备期 ①完成各项销售工具之发包、施工。②耳语传播、酝酿③确立企划方案细④完成销售准备。 ①平立面确定。②现场接待中心设计发包。③申请水电及工地电话。④广告宣传作业程序确定。⑤ 区域性布椿。⑥定点看板制作。 ⑦销售准备。 ①工地围墙看板。 ②重点据点户外看部内容 引导试销期 ①掌握公司既有客户资料作先期成②完成现场准备工作。③传达本案进场前销售讯息 ①预告公开日期。 ②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。③DM 寄发。④建照申请。④来人来电统计及追踪。⑤NP 出现。⑥排定媒体计划。⑦接待中心完工。 ①报纸型海报。②RD 酝酿。③定点看 ④DM。 公开强销期 ①扩大宣传传面，开发潜在客源。②延续试销期热潮进入第一阶段强销。③集成掌握来人来电之成交。 ①来人来电最后过滤。②实施销售控制。 ③现场指示牌、旗帜等张挂完成。 ④举办 SP 活动，配合NP 海报等媒体。⑤DS 作业。⑥充分 掌握案情发展。 ①定点看②杂志。 ③NP。 ④举办 SP 活动， 配合 NP 海报 ⑤厝图。⑥说明书、平面图。 冲刺期 ①第二阶段强销。②签约。 ③阻力产品促销。 ①客户反应统计分析。②媒体反应总结。 ③每周四、周五、周六日派发宣传品。 ④每周六、周日 NP 稿。 ①定点看板。②海报。③NP。 续销期 ①困难产品突破。②第三阶段强销。 ③未成交客户分析及追踪。 ①有希望客户再过滤。②对竞争个案采顺势而为的机动作法。① 海报。 ②NP .... 中国最大的资料库下载 策略 D：持续潮（最后冲刺阶段） 正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。 利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。 回头客户积极把握，其成交机会极大。 退订户仍再追踪，实际了解问题所在。 销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。 策略 D：持续潮（最后冲刺阶段） 正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。 利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。 回头客户积极把握，其成交机会极大。 退订户仍再追踪，实际了解问题所在。 销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。 内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的特殊产物， 有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。 第 1 操作环节：内部认购战略功能剖析剖析 A：部析内容认购 内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的慰劳很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。 剖析 B：内部认购战略功能 其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之 外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金， 发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的 大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。 内部认购有以下三种方式 认购方式优点 缺点 自我检验 排队 1、市场影响大，轰动 2、易形成氛围，促进购买 3、利于物业短时间售罄 1、可能引起市场争议 2、易发生不愉快事件行为发生 抽签 1、操作上正规，公平 2、宣传上较易成正面报道 1、市场气氛较弱 2、较难形成轰动效应 3、出现重复不利购买 内部 因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围， 引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空 间。 剖析 C：走出内部认购美丽传说内部认购的价格确定 现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。 这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那