销售人员培训课程完整篇.pptVIP

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四、交流沟通技巧(1) 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 ★ 沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听,通过倾听发现客户的真是需求,了解客户的真正意图。 善用赞扬 ★ 比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用,是需不断练习、总结的技巧。 当前第94页\共有159页\编于星期日\17点 四、交流沟通技巧(1) 案例1 ◎ 客:“听说您这里有一个招募加盟商的项目?” ● 销:“您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢?” (巧妙赞美,诚恳提问,想了解客户的消息来源) ■ 销:“是啊,那又怎么样啊,我们一直在招募加盟商啊! ” ×生硬,让人听了极为不爽! 总结:当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容 进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。 当对客户的问题赞扬时,客户感知到的不是对立,而是一致,这就基本消除了客户提问时的疑虑,客户也可能不真正关心问题答案了 当前第95页\共有159页\编于星期日\17点 ● “如果我是您,我也会这样的……” ● “许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题……” ● “您这一问,让我想起了一件事情……”(转移话题) 四、交流沟通技巧(1) 案例2 ◎ 客:“这产品的样子不是很理想呀,看上去不是很好吃的! ” ● 销:“您说的是:产品的样子吗?您觉得如何改变,才能更好一些呢? ” (反问重组了客户问题,既显得我们重视客户意见, 也可转移客户注意力,有助于了解客户的更多想法) 总结:承认客户的观点或看法,重视客户提出的问题,这样 可增加对客户购房行动的理解,促进业务成交。 正确示范 理解客户 加深感情 当前第96页\共有159页\编于星期日\17点 四、交流沟通技巧(2) 交流沟通时,应掌握的基本原则 看着客户交流 ◆ 不要自己说个不停,说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户,用柔和眼光交流 经常面对笑容 ◆ 不能面无表情,用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当,和交流的内容结合 学会用心聆听 ◆ 用心聆听客户讲话,了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动,真诚对答交流 说话要有变化 ◆ 随着说话内容、环境,调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫,让自己的声音饱含感情 结合姿态语言 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言,表达你的诚意 当前第97页\共有159页\编于星期日\17点 四、交流沟通技巧(3) 沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机 口头语信号 当客户产生意向后,通常会有以下口头语信号 ★ 顾客所提问题转向有关产品的细节,如原料、费用、价格、付款方式等; ★ 详细了解产品加盟及加盟后后服务情况; ★ 对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ★ 询问加盟费的优惠程度; ★ 对目前自己正代理的项目表示不满; ★ 向销售人员打探公司项目的内部消息; ★ 接过销售人员的介绍提出反问; ★ 对公司或项目提出某些异议。 当前第98页\共有159页\编于星期日\17点 四、交流沟通技巧(3) 沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机 表情语信号 ★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; ★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松; ★ 嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。 当前第99页\共有159页\编于星期日\17点 四、交流沟通技巧(3) 沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机 姿态语信号 ★ 顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松; ★ 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作; ★ 拿起房屋认购购书或合同之类细看; ★ 开始仔细地观察模型、样板间等。 ★ 转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊; ★ 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。 当前第100页\共有159页\编于星期日\17点 小知识: 与客户沟通时的注意事项 ◆ 勿悲观消极,应乐观看世界。 ◆ 知己知彼,配合客人说话的节奏。 ◆ 多称呼客人的姓名。 ◆ 语言简练,表达清晰。 ◆ 多些微笑,从客户的角度考虑问题。 ◆ 与客户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客人的说话。 ◆ 合理批评,巧妙称赞。 ◆ 勿滥用房地产专业术语。 ◆ 学会使用成语和幽默。 当前第101页\共有159页\编于星期日\17点 3-5:价格谈判技巧 技巧篇: 第五节 当前第102页\共有159页\编于星期日\17点 五、价格谈判技巧(1) 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户有意向时,一般开始就会问价格,很多销售员往往直接地

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