汽车营销面试题库.pdfVIP

1 王某及其朋友一同来店，王某对贵公司汽车非常满意，但是其朋友对此车评价普通并且希翼王某抛却购买此车，作为销售顾问你会怎么办？ 答 主动邀请试乘试驾，让王某进一步体味此车优势，通过试乘试驾让王某朋友了解这款车，销售人员进一步挖掘王某需求，根据需求讲解此车优势。 现在贵公司正在推广一款新车，此时一位客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清晰客户需求后再为其推荐一款更适合他车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客信任，还是应该首先了 2 解客户呢？为什么？ 答 应首先做需求分析之后为客户推荐一款最适合他车。即使再好车型，不能满足某个客户个体需求，或者超出客户承受能力对于客户来讲都不是最适合自己。面对第一次接触 目生顾客，其肯定对销售顾 案 问有不信任等顾忌心理。销售顾问应主动热情照应好顾客，为其营造舒适和谐购车环境，通过自己热情服务，过硬专业知识来赢得顾客信任。注意在款待客人前期先不要谈车。 顾问式销售应该站在客户角度从消费者需求出发，为其选择最适合他产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你意见时，你该如何处理？ 顾客不接受销售顾问建议主要是由于他对车辆特点不熟悉还有对销售顾问戒备心理造成。面对这样顾客我们应该赋予全方位接待，以我们微笑和真诚服务去感染顾客，使其由对我们戒备变为对我们信 答 任。介绍车辆特点之前一点多好消费者需求分析，从顾客需求点和兴趣点去介绍车辆特点，通过体验式营销手段让顾客切身感受车辆优越性能。这样可使使顾客逐步认同该产品。 案 4 假如你是一位丰田汽车销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田“召回门”事件而耽心汽车质量，作为销售顾问你该如何解决？ 面对顾客疑虑，销售顾问一定要表示理解和对客户深深歉意。然后向客户解释此次“召回门”原由，避免客户受到媒体错误言论影响。向客户明确解释涉及问题车辆类型、生产时间、产地以及补救方 答 式。明确丰田品牌品牌文化、产品质量以及完备售后服务体系并且告诉顾客2022 年 1 月 29 日以后出厂车辆都是经过升级调试后，可以安心使用。陪同顾客参观售后服务部门使其没有后顾之忧，最后 案 安排试乘试驾让顾客纵情体验丰田车优越品质。 5 在销售汽车过程中，销售顾问会通过提问来了解客户需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适汽车，当一位客户不愿意回答你所提及问题时，你会怎样处理？ 答 同3 大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。 6 你看他比较有诚意，报了比较实在价格，并告诉他， “近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度调整。我给你价格已经非常实在了。”洪先生说， “但我看杂志分析说年底大部份车型都 要降价，特别这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？ 答 面对顾客顾客这种情绪要表示理解。但是需要跟客户将清晰：1、大多数消费者买涨不买降，持币待购心理比较严重。 “但是车跟房子不一样，车是贬值，永远也不可能降到最低价，什么时候某款车 案 不生产了，价格就是最低了。”2、如果洪先生要观望到年底势必影响这段时间办事效率及企业形象，比起这样损失，车价已经不算什么了。3、及销售经理商议再给洪先生制作几套优惠方案供其选择。 7 一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问你会怎样处理这样情况？ 答 首先要考虑顾客顾虑，顾客是怕自己定金赴水东流。其实让顾客交定金，是对客户可以在最短期得到自己爱车有利保障，如果经销商不能按照合同约定时间交车，定金是可以返还顾客。消除顾客疑 案 虑，建立对经销店信息是使顾客交定金途径。 8 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？ 答 人无完人，车无完车。不管多么优秀车型在其自身都会存在不同问题，我们要针对每位客户不同特点对其做足需求分析，给顾客推荐一款再好车都不如推荐给客户最适合他车型。如果车辆缺陷并非 案 该客户主要需求点，就可以为其推荐。要是车辆本身存在例如“丰田召回门”事件类似质量问题，为了维护品牌形象，保护消费者切身利益，销售顾问是不会推销此车。 9 一位新客户看中某个品牌车，但是他从朋友那里听说该品牌售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客顾虑？ 面对顾客疑虑一定要表示理解， 目前汽车市场售后服务状况确实不如售前服务做得优质。但是作为销售顾问要以微笑面对顾客，把本店售后服务项目给顾客介绍清晰