智慧仓配运营 课件 模块二 任务二 订单优化：客户优先权分析.pptx

《智慧仓配运营》

任务二订单优化：客户优先权分析问题【学习目标】（1）能够合理量化客户指标。（2）能够快速准确完成客户优先权分析。（3）能够制定库存分配表，并合理分配库存。【作业标准】（1）任务标准：任务评分标准打分80分以上。（2）任务限时：10分钟/人。（3）职业素养：细致规范、谨慎精准、现场6S作业

一、任务准备问题2023年2月25日，某企业接收到了12家客户订单，都指定大量需要某种型号的畅销产品C，但是由于该产品在市面是热销品该企业的产能不足，仓库库存存在缺货压力，经统计，这12家客户有的需求比较大，订单额度达到200万，有的客户需求相对较少，订单额度只有20万；有的客户是企业的老客户了，伴随着企业的成长，有的客户虽然是新客户，只有一年的合作时间，但是客户潜力很大，也是市场部花了很多精力才开拓的；有的客户信誉度很高，有的客户信誉度不是很清楚，有的客户忠诚度很高，但是仓库里库存不足，公司销售部给了两种方案，第一种所有的客户都只按比例满足部分订单，直言不讳的告示公司缺货，第二种方案，就是公司根据客户的信息，按一定的侧重点排出对应的优后顺序，优先满足排在前列的，后面的客户订单放弃。请思考：1.你觉得那种方案好？2.如果是你，你会按什么思路来进行客户排序？

一、任务准备问题（二）认识客户优先权客户优先权是指对在出库过程中对于客户订单满足的一种先后顺序，排在前面的客户订单先满足，之后才依次满足后面的客户订单。它是利用企业内部确定后的侧重点，来体现客户重要程度的一种方式。因为确定了客户优先权后，是按先后顺序来满足客户订单，也就意味着，如果企业仓库库存充足，那么客户优先权的确定并没有意义，所有的客户订单都能够满足，当企业仓库库存存在缺货的情况下，那么就需要根据企业内部认可的侧重点来确定客户优先权，先满足重点客户，再满足一般客户。

二、任务派发问题2023年3月22日，A公司的仓配中心收到万家超市、四季发超市、美兰超市、乐美超市和兴云超市5个客户的订单，都要求在3月23日前配送，客户订单明细如前表所示，通过查询客户档案，核对客户信用额度，确定客户订单了前四家客户订单是有效可执行的，但是目前仓库库存存在部分整件货物的缺货，具体缺货明细如下表所示，请根据已有资料，确定客户优先权，并完成库存分配。（确定客户优先权时，仓配中心经讨论，各因素重视程度排序如下：客户类型客户级别忠诚度满意度合作年限，权重分别为0.35、0.3、0.2、0.1、0.05）

二、任务派发问题序号货物名称单位库存量订购量是否缺货备注1隆达葡萄籽油箱3025否2乐事无限薯片黄瓜味箱2015否3长城干红葡萄酒（500ml）箱3028否4达利园法式小面包箱3010否5公牛插线板箱1516是（-1）6怡宝饮用纯净水箱55否7娃哈哈桂圆莲子八宝粥箱2628是（-2）8江中猴姑酥性饼干箱3020否

二、任务派发问题（一）作业要求1.合理量化客户优先权指标；2.快速准确完成客户优先权分析。3.制定库存分配表，并合理分配库存。（二）实施条件

三、知识储备问题（一）客户优先权的影响因素1.客户类型2.客户级别3.忠诚度4.满意度5.客户营业额占比6.合作年限（二）客户优先权确定的步骤客户优先权的确定是通过量化评分计算得出，具体的步骤如下：1.确定影响因素，一般都是从客户档案中整理挑选得出；2.建立影响因素赋值量化标准，在赋值量化的过程中，应该做到科学合理；

三、知识储备问题3.确定各影响因素的权重，权重的确定受到主观因素影响较大，一般需要企业内部结合实际综合考虑，权重的数值变化将直接影响到客户优先权；4.将权重与影响因素的量化值进行加权求和，按最终得分进行客户优先权排序。客户得分=

四、任务实施问题（一）确定影响因素从客户档案收集整理的信息来看，可中可以找到对应的客户类型、客户级别、忠诚度、满意度以及合作年限五个影响因素的信息，因此，可以据此进行客户优先权分析。将四家客户的相关信息汇总整理如下表所示：

四、任务实施问题（二）建立影响因素量化标准在量化标准中，常见的是采用三等级或五等级加百分制分数阈限来划分程度，分别如下：1.伙伴型（100分）、重点型（90分）、普通型（80分）2.A级（100分）、B级（90分）、C级（80分）3.高（100分）、较高（90分）、一般（80分）、较低（70分）、低（60分）4.5年及以上（100分）、4年（90分）、3年（80分）、2年（70分）、1年（60分）根据上述评份标准，将影响因素量化结果如表11.3

四、任务实施问题（三）确定各影响因素的权重权重对于客户优先权的最