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旅行社商务谈判策划方案范本
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,
使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感
觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当
白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远
利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易
后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,
退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让
赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给
对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有
巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行
的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相
应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,
再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声
东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
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如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让
步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对
方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制
造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用
迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方
的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
旅行社商务谈判策划方案范本(二)
我方与乙方本着利益双赢的原则,在谈判开局阶段,以互利互惠
的谈判意识,相互协调双方之间的利益关系,向对方传递合作的信
息,促成谈判顺利进行。
3、报价阶段:
(1)报价内容:购买清华同方____台,期望价格在____元-____
元,和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购
买。参考参数范围及参考型号信息表
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运输方式:海明公司派送货车运输,一次到货。
付款方式:合同签订后第一个月全额的____%,第二个月付____%,
第三个月付____%、
(2)优势情境下的谈判策略:
策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的条件(可在价格、质量、包
装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压
抑的心情,以价低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或
让步,使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。
策略二:声东击西策略:当对方提出的价格让我们满意时并且在
底价之下,且看对方有反悔之势时,有意识的将切磋的议题引导到无
关紧要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势,
转移对方注意力,以实现自觉地谈判目标。
(3)劣势情景下谈判策略
策略一:吹毛求疵策略:当对方提出的价格或者其他要求过高
时,我方讲针对对方的产品和相关问题,再三故意的挑毛病使对方的
信心降低,从而做出让步。
(4)均势情境下谈判策略策略一:车轮战。
首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵,如在
谈判负责人价格谈不妥时,转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方
提价时,技术顾问提出相关电脑技术难点。
策略二:连环马。
坚持卖方加价的同时我方也要降价价,条件互换、价格折中。
(5)谈
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