药品准入——正式进院.pptxVIP

药品准入——医院信息收集*对于信息收集只能从合法渠道收集信息收集的信息只能用于合法目的收集信息的频率应当合理任何时候，不得为收集信息而向任何个人支付费用或提供其他好处注意个人隐私保护医院的进药程序（药事会、特殊流程进药）药事会成员药事会成员和参与者信息药事会召开周期商业公司负责人进院关键影响者科室主任寻找关系网分析机会点制定计划推动执行院长（管药副院长）领域专家国家政策商业采购院长（管药副院长）医务科长（主管临床医学副院长）药剂科主任药剂科竞品竞品内线院长办公室人员进院关键影响者（1）——提议人确立影响力评判标准研究方向与药品治疗方向匹配度高学术地位（院内/院外）科室地位（院内）认同度高（院内）提议人确立锁定目标科室找到3个科室进院关键影响者（2）——影响者及影响因素国家医疗政策与公司市场准入部门建立联系，获取新近信息及进展与公司KA保持联系，沟通进展，相互配合院长大院长(1、有一票同意或否决权；2、有协调多方意见推动共识，控制时间推动或延缓的能力)管药业务副院长（了解副院长在院内的意愿、态度和能力。分析后制定跟进方案）专家核心科室行政主任（提单人或是投票表决人/有可能是可以使用特殊进药流程的关键人）目标领域知名专家（权威）商业商业销售人员（1、负责目标医院的，2、不负责目标医院，但与目标医院销售人员关系的）商业销售总监（建立联系和关系，确保销售人员积极沟通，反馈信息真实、有效）进院关键影响者（3.1）——药剂科需要获取的信息（控制者）药剂科主任：药品准入控制者，通过初次拜访分析主任性格、沟通方式，为下次有效拜访做准备临床药师主管：了解药师对目标科室用药需求及关注点，分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度（性格多为亲切，学术性强）药剂科主任秘书或科秘：建立关系，了解医院药事会动态及反馈（性格多为亲切，关系型）分析是否有影响进药的机会进院关键影响者（3.2）——药事会成员支持者培养药事会成员支持培养药品治疗疾病相关科室主任及副高覆盖参加药事会其它科室主任及副高专业拜访、高效传递信息进院关键影响者（4）——最后一道防线（小人物）科室名称人员工作事宜药剂科科秘建立关系，了解医院药事会动态及反馈，药事会上实时反馈信息，便于我们现场跟进临床药师主管了解药师对目标科室用药需求及关注点，分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度院长办公室科员建立关系，增加拜访院长成功的机会，获取院长相关信息（兴趣爱好、最近关注信息、能力，拿到最佳的拜访时间）多科室竞品内线防止竞品内线获得更多信息反馈给竞品竞品工作人员收集竞品动态，制定自身优先方案进院关键影响者（5）——采购跟进商业收到采购信息、数量和计划到院时间跟进采购药品时间跟进采购药品入库、上机和药房是否可领药跟进药房领药、并上机沟通医生处方：确认电脑可以处方；输入药品名称字母盯护士领药时间，跟进护士用药确定患者用药后，跟进医生、护士用药后反馈及患者状态特殊进药机会权威专家是否有非经药事会评定进药的权利特殊患者一定要用的药品特殊时期绿色通道进药关键信息收集关键人因素维度公司对关键客户的影响公司层面影响产品方面影响代表个人方面影响代表性格/专业度/沟通技能关键人因素维度关键人物对公司的态度公司对产品人员代表/DM/KA关键成功因素——对关键人物合作关系建立马斯洛需求分析对代表的认可度策略化满足科室需求策略满足并附加价值的服务（快速建立良好第一印象）同化客户合作选择需求①提供建议，适时给予意见②细致③参与项目中，而非仅执行深化客户关系（建立长期、稳定的合作关系）关键人资格对新药的关注度对公司的看法对代表整体的看法关键人真实需求学术：对产品的需求社会：情感方面需求行为逻辑与对策心理需求定位提高拜访有效性访前设定或调整本次拜访目标预约医生安排本次拜访和行程专业拜访有效探寻医生需求高效传递核心信息取得可衡量的承诺访后记录重要拜访信息更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配合作准备和预约总结和跟进消除浪费时间的行为优柔寡断，做事拖拉准备不足，未分析回顾信息，未优选客户对产不熟悉，销售技巧掌握不好与客户沟通时分心和走神，交际与闲谈不做探询和产品信息传递不敢了解客户对产品的认知度，怕拒绝或冷场救火，处理紧急不重要的事……开发医院故事2017年Q3初，与代表过生意计划Q3现有区域增长目标开发医院信息收集Q4开发目标医院执行收集目标开发医院信息代表做了什么从药品适应症分析：胰腺炎/门脉压升高引起的消化道出血/胰腺术后并发症主任即将退休且竞品支持者主任受军改影响求稳主任和科室在院内影响度低科室减床超过50%医生离职病房小在院内没有影响力主任受军改影响求稳主任即将退休科室要钱主任在院内和该领域内有影响力科室大且赢利科室医生学术性强，积极向上主任支持进口药主任与院方关系好锁定提单人：消化科主任代表拜访主任前做了哪