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商务谈判中期策略

商务谈判的中局就是对实质性问题磋商，是整个商务谈判的主体

阶段，经历时间较长，情形比较复杂。那么商务谈判中期策略有哪些?

下面店铺整理了商务谈判中期策略，供你阅读参考。

商务谈判中期策略(一)价格谈判的基本法则

1.估价要略高

价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是

人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身

要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，

提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，

相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

2.出价要坚定

在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认

真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出

价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢

在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自

己至少在表面上处于有利地位。

商务谈判中期策略(二)报价策略

1.先报价与后报价

无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底

价是对方的机密，不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的

经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、

正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。

摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底

之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。

先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于

为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方

报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交

价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎

双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来

的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种数控机床每台

800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，

即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要

么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作

用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之

后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，

买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报

价，获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元，

而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下，很显然，

在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报

价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲，后报价至少可以使他获得

100万元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中

迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段，

调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降

低，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。

2.报价方法

先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉

及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果

也不一样。在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法:

(1)切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。

例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说

每克8元。“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，

即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。

(2)比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产

品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品

价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

(3)拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合

起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的

价格并不算贵。

例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价

高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说:“这种表2400元，但可使

用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0,33

元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天