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销售人职员作手册之三：

用户主管工作手册

（零售店管理）

3月

目录

第一部分工作职责和衡量标准

1.1产品销售职责和衡量标准

1.1.1职责概述

1.1.2用户主任产品销售职责衡量标准

1.2产品再销售职责和衡量标准

1.2.1职责说明

1.2.2用户主任产品再销售职责和衡量标准表

1.3组织建设职责和衡量标准

1.3.1职责说明

1.3.2用户主任组织建设和衡量标准表

1.4其它职责和衡量标准

1.4.1职责说明

1.4.2其它职责和衡量标准表

第二部分造访管理

2.1零售造访总步骤

2.1.1零售造访总步骤

2.1.2零售店分类

2.1.3零售店分类造访频率和店内时间分配

2.1.4造访路线图计划

2.2零售用户日常造访步骤

第三部分店内表现

3.1用户店内访问

3.1.1店内访问要素

3.1.2店内访问工具

3.2店内形象标准（定性/定量）

3.3市场异动汇报

第四部分新品管理

4.1新品导入步骤

4.2新品导入计划

4.3新品导入工具

4.4新品导入跟踪6

第五部分促销管理

5.1促销导入步骤

5.2促销导入计划

5.3促销导入工具

5.4促销跟踪和总结

第六部分促销员管理（略）

第七部分零售店销售计划

7.1零售店销售计划步骤8

7.2零售店销售计划导入步骤

7.3零售店销售计划实施和跟踪及阶段性回顾

第八部分零售店销售回顾

8.1零售店销售回顾步骤

8.2和零售店进行销售回顾

第九部分用户档案管理

9.1用户档案管理标准

9.2用户档案分类管理

9.3用户档案应用

第十部分信息维护系统

使用说明

本手册使用于以下情况：

指导一线销售人员造访企业直供零售店或经销商覆盖零售店

指导经销商销售人员造访零售店

本手册分为十个部分，第一部分中我们将就销售人员造访零售店工作职责及对应衡量标准进行描述，在以后第二至第十部分中，我们会分别描述销售人员造访零售店九项关键职能工作步骤、工作标准及工作中使用工具表格。

这九项职能包含：

造访管理

店内表现管理

新品管理

促销管理

促销员管理

销售计划

销售回顾

用户档案管理

信息维护系统

（一）零售造访规则

在取得了区域市场零售终端资料后，首先要对这些用户依据相关标准进行分类（分类标准和措施可参见本手册中造访管理部分），并结合对应分类用户造访标准，确定每一个用户造访频率，然后结适用户分布情况（位置交通条件）和店内工作时间，在确保造访频率前提下，编排造访这些用户线路组合（造访线路图），固定到每一天根据怎样次序造访哪部分店，并形成循环。此步骤产生应该包含以下多个部分：

用户分类

根据分类造访要求，制订并和上级主管确定造访线路图

（二）零售用户销售计划

零售店管理，应该从为用户制订销售计划开始，每个月初填写“用户销售计划表”，制订出每一个用户月度销售计划，报上级主管确定，具体过程以下：

接收区域销售目标

了解分析零售用户销售现实状况

结合新品，促销信息和零售用户销售现实状况制订用户销售计划

分析至每一个终端（零售门店）

每个月二十五号前上报下月销量估计

每七天对销售计划实施结果进行跟踪，并对销售计划作出调整

应遵照步骤和对应使用工具表格包含：

步骤图名称

表格名称

填写人

上传部门

填写时间

零售销售计划步骤

用户销售计划表

用户主任

（业务主管）

上级主管

每个月二十五日前

（三）零售店日常造访管理

具体内容以下：

根据用户日常造访步骤要求对零售店进行造访

跟踪销售进度

在日常造访步骤中反馈市场信息应遵照步骤和对应使用工具表格包含：

步骤图名称

表格名称

填写人

上传部门

填写时间

用户日常造访步骤

用户造访统计表

用户主任

业务主管

上级主管

市场部门

造访当日

同上

市场异动统计表

同上

市场部

发生异动当日

（四）新品及促销管理

对于在销售计划范围内新品及促销活动进行跟踪，对临时性促销和新品上市活动使用对应表格，按要求将计划分解到各门店，具体步骤为：

根据新品及促销步骤进行对零售店操作

跟踪销售完成情况

应遵照步骤和对应使用工具表格包含：

步骤图名称

表格名称

填写人

上传部门

填写时间

新品导入步骤

促销导人步骤

新品/促销导入实施计划表

用户主任

业务主管

新品/促销上市前

新品导入步骤

促销导入步骤

新品/促销导入工具表

同上

新品/促销上市前

促销导入步骤

促销总结表

同上

上级主管市场部

促销活动结束后

促销导入步骤

赠品发放签收表

同上

市场部

促销活动实施过程

（五）促销员管理（略）

（六）零售用户销售回顾

零售用户销售回顾是和销售计划相对应，应该经过统计分析取得历史数据，检验销售计划中明确目标达成情况，同时搜集竞品动态及相关信息，形成用户销售回顾资料，每个月二十五日报上级主管确定后和经销商或零售用户进行沟通。

整理用户销售