现代推销技术 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材.pptVIP

在线教务辅导网：://;工程二：推销接近;课程导入：小王的化装品推销历程;小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化装品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把自己介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法开展到近50人时，她的业务又出现了停滞。

接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个吗？我的〞并附上一些化装品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。;就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。

时机来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前抚慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个，告诉她不要着急，康明〔小王的儿子〕的妈妈送你回家。〞小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。;她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化装，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化装后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很快乐，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化装品了，小王的顾客数量也到达了300人，收入大有增长。

王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，小王开展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化装品，有的人只买单件，不管怎样，小王对她们都一视同仁，以周到效劳获得大家的满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。

问题：1.小王寻找顾客的方法。

2.顾客资格审查的内容。;任务一寻找顾客;一、准顾客的内涵;二、寻找准顾客的程序及原那么;;三、寻找准顾客的方法;〔一〕普遍寻找法;普遍寻找法的优点：

〔1〕不会遗漏有价值的顾客。

〔2〕推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况。

〔3〕可以扩大企业和推销品的影响。

〔4〕可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。

普遍寻找法的缺点：

〔1〕有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低。

〔2〕推销人员与顾客接触的效果也不可能很好。

〔3〕推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。;;〔二〕连锁介绍法?;连锁介绍法的优点：

〔1〕可以防止推销人员寻找顾客的盲目性。

〔2〕连锁介绍法既是寻找新顾客的好方法，也是接近新顾客的好方法。如果推销人员赢得了现有顾客的真正信任，那就有可能赢得现有顾客所推荐的新顾客的信任。

〔3〕可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。

连锁介绍法的缺点：

〔1〕事先难以制订完整的推销访问方案。

〔2〕推销人员常常处于被动地位。;注意的问题：

〔1〕利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客。

〔2〕尽可能多的从现有顾客处了解新顾客地情况。

〔3〕要向现有顾客〔即推荐人〕确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。

适用范围：

连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、效劳性产品都有较好的推销效果。

返回;〔三〕中心人物法;;〔四〕个人观察法;个人观察法的优点

〔1〕它可以使推销人员直接面对市场，排除干扰。

〔2〕推销员而且可以开拓新的推销领域，节省推销费用。

〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。

个人观察法的缺点：

〔1〕受推销人员个人素质和能力的影响。

〔2〕由于事先完全不了解对象的情况，失败率比较高。

注意的问题：

〔1〕运用这种方法的关键在于培养推销员的职业素质。

〔2〕在利用个人观察法寻找顾客时，推销人员要积极主动，处处留意，察言观色，既要用眼，又要用耳，更要用心。返回;〔五〕委托助手法;委托助手法的优点：

〔1〕可以使推销人员把时