终端导购培训--高级导购销售培训111.pptVIP

高级导购训练10部曲〔一〕;

十部宝典;第一部;导购，你为什么总拿那么少？！;拥有成功的传达力;随时记下接收到的新信息—不断接触新信息，同时更新旧信息，否那么说不出有新意又鲜活的内容。

冠冕堂皇的话无法打动人心—要有体贴的心，用心讲话，内容就能进入对方的心里，让对方受到感动，也就是说「传达力」不是只能用言语表达。;行业概况;泸州老窖;

不是能力上下，也不是容貌美丑

那是什么？！;超级导购心里想：

我不只是打工者，我就是老板！我要全情投入并且对我所做的所有事情负责！;积极导购的结果;收入少的导购心里想：

我就是一个打工的，他们都欠我的，马马虎虎差不多就行了。;消极导购的结果;超级导购与普通导购的差距;转变四种心态;谁把顾客赶走了？！;一能力缺陷

导购：先生，这是刚到的新款，如果您喜欢的话可以试穿一下。

导购潜台词：如果您喜欢就试，试就表示您喜欢，喜欢的话，您就要买。如果您不喜欢，您一开始就不要试，免得麻烦我。

【低级错误，无人纠正】

;二轻视客户

只要开门营业，我们就不可能选择客户，而应该善待各种客户。很多时候我们业绩不好，那不是竞争对手打败了我们，也不是顾客打败了我们，而是我们自己打败了自己。不尊重顾客的行为只能把顾客驱逐出去。

;顾客为什么总不相信我们;销售最高境界：与顾客做一辈子的朋友;属于你自己的客户资料体系;

1.要全力以赴，但决不强求

2.即使输今天，也要赢未来

3.要赢业绩，更要赢信任

4.感动客户，让顾客亲如家人;第二部;请问，您懂什么叫导购吗？;导购一辈子要做的三件事;第二件事：主动推介并引导体验

顾客其实不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望手里有东西，并且还可以全方位地感知。

如果顾客还没了解并体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。

;第三件事：主动成交并做好效劳

当成交时机来临的时候下手一定要快准狠，这是我们最后的任务。

探询—体验—成交是我们终端导购的三个根本动作

;第三部;影响门店业绩最直接、最重要的因素？！;把话说的让顾客感觉舒服;1.语言通俗，多说好处;2.语言明确，表达清晰;3.语言真诚，充满自信;4.尊重客户，管住嘴巴;超级导购的赞美功夫〔演练赞美〕;1.把握赞美时机;2.赞美事实和细节;3.赞美的话分开说;4.解决问题时赞美;5.赞美要顺势而为;;第四部;让顾客自己说服自己!;说服顾客其实没有那么难;让最难对付的顾客开口说话;1.为何要提问;2.提何种问题;顾客滔滔不绝你就成功了一半;第五部;导购每天都在制造麻烦;1.用正确的方法做事;最简单有效的正确方法;2.我们一辈子都在做概率;顾客类型----选对池塘钓对鱼;1.顾客也应该分类;B行动型顾客

此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人哆嗦，在购置的过程中买的是效率，因为他〔她〕没有耐心等待你，

在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾客走路的节奏性较快，在进店时，当导购用热情的语言来接待她时，她的眼神直接看POP或产品，不会因为你的招呼就回应你的；因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，默默的注视着她，以便随时能帮助到她更好进行选购，在购置的过程中希望得到高效力的配合，因为她不喜欢别人哆嗦，否那么即使她会消费也可能是一次性消费，以后再来店的机率较小;C理性型顾客

此类顾客多属于会过日子或经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存积压货；在对此类顾客效劳的时候，要做到耐心、细心，否那么成交率那么会降低；此类顾客占市场份额较大。

?在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，当导购用热情的语言来接待她时，她无回应，