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健康管理服务营销
人保健康山东分企业马素军;
1、掌握健康管理营销及市场营销概念、特点
2、认识专业服务营销与产品营销不一样特点
3、学会制订营销计划、选择目标市场
4、学会细分目标客户健康管理需求
5、学习建立优质客户有效路径和方法
6、了解什么是影响服务质量关键原因
7、探讨怎样构建健康管理盈利模式;*;;一、市场营销概述;;1.初创阶段
19世纪末至20世纪30年代,是市场营销学初创时期。早期市场营销理论研究是浅薄,其内容仅限于推销与广告方法;其理论基础为庸俗资产阶级,传统经济学基本原理,这时市场营销学没有引发企业家重视和产生广泛社会影响。
;2.形成阶段
从1931年至第二次世界大战暴发,是市场营销理论形成时期。1937年“全美市场营销协会”(AMA)成立。这个协会成立,成为市场学发展史上一个主要里程碑,它标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛,引发了整个社会兴趣和关注,成为一门实用经济科学。这时,市场营销学研究也影响到中国。
;3.发展阶段
第二次世界大战后到60年代末期是市场营销学发展阶段。第二次世界大战以后,市场营销学研究,尤其是美国对市场营销理论研究进入了一个蓬勃发展新阶段。提出了以消费者为中心新市场营销观念。
????在这一阶段,市场营销研究一个突出特点是:人们将营销理论和企业管理实践亲密地结合起来。
;4.完善阶段
20世纪70年代至今,伴随当代科学进步,不一样学科日益相互渗透,市场营销学已经与社会学、经济学、统计学、心理学等等学科紧密结合,成为一门很靠近实际应用科学。同时,它研究内容也更为广泛,而且向纵深发展,更主要是,自70年代始,伴随研究内容深入,市场营销理论愈加完善,提出了许多新观点和思想。如“战略营销”思想,“全球营销”概念,以及1986年以后提出和重点强调“大市场营销”、“网络营销”、“关系营销”和“服务营销”等概念。;市场营销学在中国传输和发展;(一)市场
(二)市场营销
(三)营销管理
(四)需求、欲望
(五)效用
;(一)市场
市场是由潜在购置者与??实购置者需求总和组成。
市场=人口+购置能力+购置欲望
1、市场是由消费者组成
2、有购置能力消费者组成
3、有购置欲望消费者组成
;4、买方需求是决定性
5、市场是建立在社会分工和商品生产基础上交换关系。
6、市场形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。
;市场及其相关概念;行业与市场关系;(二)市场营销含义
市场营销:是一个社会及管理过程,在这一过程中,个人或群体
经过创造有价值产品或服务,并于他人交换来满足本身需求。
其职能是:
1、识别未满足需求
2、确定需求量大小
3、选择本企业能最好地为之服务目标市场
4、决定适当产品、服务和计划,为目标市场服务
;美国学者基恩·凯洛斯曾将各种市场营销定义分为
三类:
一是将市场营销看作是一个为消费者服务理论;
二是强调市场营销是对社会现象一个认识;
三是认为市场营销是经过销售渠道把生产企业同市场联络起来过程。
这从一个侧面反应了市场营销复杂性。;菲利普·科特勒定义;;市场营销内涵;
市场营销是一个企业功效,它识别现时还没有满足需要和欲望,要求和衡量它们范围大小,确定一个组织能够最好地为其服务目标市场,以及决定服务于这些市场适当产品、服务和计划方案。;(三)营销管理;需要;对市场营销内涵认识六个阶段
营销是广告、销售促进和公共宣传;
营销是微笑和友好气氛;
营销是细分和创新;
营销是定位;
营销是营销分析、计划和控制;
营销本质是人与人关系。
;(一)市场营销理论发展过程
市场营销经历了五种营销观念发展改变:
a产品观念b生产观念
c推销观念d营销观念
e社会营销观念
;生产观念(ProductionConcept);产品观念(ProductConcept);推销观念(SellingConcept);市场营销观念(MarketingConcept);社会营销观念
;五种营销观念异同;1、销售阶段
2、广告和传输阶段
3、产品开发阶段
4、差异化阶段
5、用户服务阶段
6、服务质量阶段
7、整合和关系营销阶段;(1)销售阶段
竞争出现,销售能力逐步提升;
重视销售计划而非利润;
对员工进行销售技巧培训;
希望招徕更多新用户,而未考虑到让用户满意。;(2)广告与传输阶段
注意增加广告投入;
指定多个广告代理企业;
推出宣传手册和销售
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