渠道拓客经验分享课件.pptxVIP

《渠道经验分享》

第一部分：

有购买条件的准客线上推广效果越来户越来越难找越小竞争对手越来越成本越来越低,营销费率越来越少

竞争日趋加剧

?11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；?12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2010年7月：开盘当日名车试乘试驾。

开展1578行动，目标达到30000组客户

拓客中心法则不能坐等客户上门资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。

灵活多样营销碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进全民员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销疯狂的业主立体除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。

碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理大投入全覆盖

第二部分：

2.编制详细客户地图3.收客动作4.拓客人员分工的纵向一体化5.竞争形式与激励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用---拓客工具包8.兼职及编外经纪人9.数据管理

渠道必须懂定位产品客户市场策略

场所、运动轨迹、喜好、最佳时间宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。

大型商场娱乐场所黄金业主企事业单位

客户轨迹——衣食住行衣高档车行客户高端娱乐场所

关键核心以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大利器

主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。?碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部?天天有活动，邀约有亮点。

9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。

夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片

大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。

纵向一体化的优势拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。

纵向一体化的优势拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。根据需求设立不同的职属：地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目

资源置换资产包

销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换，

周六考核周一至周五拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。

有效客户

拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标

各小组人员配置销售顾问3333333333333333336666666666李观正林玲温尧华1388198429466432111262梁欣欣2470陈瑾

严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。

拓客工具的使