消费者的气质与购买行为剖析课件.pptVIP

主讲：？？？？时间：1.11

《消心理学》程划第一步：第四章消费者购买过程的心理活动第三章消费者的个性心理特征第二章消费者的心理活动过程第一章消费心理学导论

第二步：消费群体商品价格商品名称、品牌、包装、开发商业广告

第三步：校内销售实践周1、班级分组2、营销方案3、1-2天销售4、从消费心理学角度撰写实践报告。5、分小组总结汇报，评比。

第四步：第九章营销沟通与消费心理学第十章营销环境与消费心理学第十一章营销人员心理

第二节消费者的气质与购买行为第一节回顾：个性的概述个性倾向性1、个性的含义：个性心理特征

第一节回顾：2、个性的特点整体性稳定性（作用）消费者需求稳定性消费者需求可诱导性消费者需求多样性消费者需求可接受性可塑性独特性社会性

第二节消费者的气质与购买行为一、气质的含义心理学中的气质指个体心理活动典型而稳定的动力特征，是一种人类高级神经活动类型。n1、心理活动的速度和稳定性主要内容：2、心理活动的强度n3、心理活动的指向性

二、消费者气质的主要类型

二、消费者气质的主要类型胆汁质类型消费者n兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强的拼劲和果敢性......抑制力差，易冲动，脾气暴躁，讲速度，具有外向型。

二、消费者气质的主要类型

二、消费者气质的主要类型多血质类型消费者n情绪兴奋度高，感情易露，活泼好动，思维灵活，反应灵活，动作敏捷，喜欢交往，开朗......不求甚解，注意力易转移，情绪不稳定且体验不深，粗枝大叶，具有外向性。

二、消费者气质的主要类型豹子头林冲

二、消费者气质的主要类型黏液质类型消费者n情绪兴奋低，安静沉稳，善于克制忍耐，做事有理性，慎重，具有韧性......反映缓慢，灵活不足，刻板执拗，情绪不外露，具有内向型......

二、消费者气质的主要类型

二、消费者气质的主要类型抑郁质类型消费者n情绪兴奋低，情感体验深刻、持久，行动缓慢，有较强的敏感性......胆小、孤僻、谨小慎微，不善交往，不灵活，易畏缩，能体验到一般人不易觉察的事件却很少外露，具有内向性......

小试身手《西游记》人物

三、对不同气质表现的消费者的销售策略（一）胆汁质消费者1、特点：表情外露，匆忙，讲速度，不n选择......2、策略：动作快，耐心；备好资料，介n绍性能，引起他们的注意；注意语言，不要刺激消费者。

（二）多血质消费者1、特点：适应力强，热情，易受环境感染，n跟潮流，兴趣不稳......2、策略：主动介绍、交流，联络感情；引导其专注商品，缩短购物过程。n

（三）黏液质消费者1、特点：认真冷静，慎重，善于控制感情，n不受广告、商标等影响......2、策略：避免过多提示；允许他们思考和选择，接待耐心。n

（四）抑郁质消费者1、特点：优柔寡断，不仓促决定；易猜n疑，对营销人员的态度很敏感，经常因犹豫放弃购买......2、策略：态度和蔼，耐心；介绍时消除疑虑；他们态度反复，应予理解。n

四、营销人员气质与销售行为表现急躁型营销人员n活泼型销售人员n温顺型销售人员n冷静型销售人员n沉默型销售人员n