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现代货品管理工具在销售过程控制中的应用;货品管理的十大重点;一、零售产品的生命周期;二、期货采购计划的关注点;年度销售计划;滚动存销比
是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具;
利用逻辑公式,有效预测计划变动所造成的月度、季度存销比的波动状况;
帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式。
;滚动存销比;OTB确定-公式1:
OTB=销售预测×新品销售占比÷销售平均折扣率÷预估售罄率
OTB确定-公式2:
OTB=(期望期末库存-预测期初库存+销售预测)×新品占比÷销售平均折扣率÷预估售罄率
(其中,公式2考虑了滚动存销比对于OTB计划的影响);第二种OTB测算方式的优点:;三、产品订货的关注点;月份金额占比——
“三分三”金额占比法
优点:
最平均的保证了SKU库货量
缺点:
1、它是一种平均主义
2、缺乏了零售行业一些市场灵活性
3、容易影响整体季末售罄的达成率;月份金额占比——
“五三二”金额占比法
第一个月50%的金额
第二个月30%的金额
第三个月20%的金额
建议参考金额占比:
40%:35%:25%
;TOP30款的SKU定量;四、产品上市的关注点;专业计划书的四个要素:;明确性(S)——明确的、具体的(Specific)
项目中时间量程的每个节点的目标清晰;
可测性(M)——可衡量的(Measurable)
完善的资料报表格式和资料准确性;
可完成性(A)——可达到的(Acceptable)
任务分解,包干到任,量力而行
现实性(R)——现实可行的(Realistic)
根据节点目标的实际达成状况,及时调整后续计划
定时性(T)——有时间限制的(Timetable)
明确会议时间、计划调整时间、计划执行时间
(时间对于项目来说非常重要);五、30天售罄的关注点;六、90天售罄的关注点;店铺分级——A类店铺;店铺分级——B类店铺;店铺分级——C类店铺;七、180天库存消化;库存跌价滚动存跌
是强调存货成本跌价和强化库存周转速度的一个参数
库存货龄的存货??价率的测算方式:(存货跌价指引)
;n库存货龄的存货跌价率的测算方式:;
;例如:
存货总额=5000万,
小于6个月的产品占到85%
则:
产品=存货总额*占比=5000*85%=4250万元
跌价=存货总额*存跌率=5000*3.5%=176万
存货现值=总额-跌价=5000-176万=4824万
;产品分类出清:渠道分类出清:
分品类各级店铺的出清比例
分年份、分季节特卖场集中出清
单款库存量大加盟打包让利
断色断码网络折扣店拍卖
瑕疵样品、残品等员工内购等;八、库存出清关注点;库存成本现值
根据库存成本的现值状况,有效控制库存出清的速度和力度;
根据滚动存跌,平衡进货成本和现值成本之间的利润损失,有效决策;
良性把握三个月销售阶段的利润最大化
0-6个月正常销售期产生毛利的时候
7-12个月存货跌价期
13-18个月利润损失期
严格控制18个月以上“零”现值的库存总量
;分季节库存出清
严格控制库存产品的年度范围,保证库存有效性
通过季节出清控制,有效达成180天内库存占比85%的指标
;九、产品管理的棘手问题点
存销比4.5
180天内库存占比80%
分销客户的期货执行压力
库存成本跌价的利润损失
毛利率和存销比的矛盾关系
新品售罄和过季库存的矛盾关系
服装的库存占比较高、季节差异性大
店铺SKU过多、断色断码
店铺产品差异化与产品深度的控制
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