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情景培训方案
篇一:培训:如何做销售情景演练
《孙子兵法·虚实篇》中说:“水因地而制流,兵因敌而制
胜,兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”
我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间,大大小
小的培训会议不下百场,培训的导购人员至少在5000人以
上。在导购培训的过程中,给我最大的感触就是,导购人员
的素质参差不齐,每次培训有刚刚入职一两个月的,也有在
这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员,也有刚
刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大,很难指望一场
培训让所有的学员都受益,都能在能力上有一个很大的提
升。课程内容讲深一点的话,资历浅的导购听不懂;讲浅一
点的话,老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正
做到因材施教,让每个人都有不同程度的提升呢?
在给导购培训专员开会的时候,我们曾经讨论过这个问题,
是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是
不行,这样的话区域跨度太大,每次培训的成本太高了。“有
心栽花花不开,无心插柳柳成阴”,在公司组织的全国春季
导购培训中,销售情景演练环节的设置,给了我很大的启示。
几场销售情景演练下来,不论是参赛的选手,还是坐在台下
的观众,每个人都觉得受益匪浅,对这样的活动竖起了大拇
指。
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销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的
各种问题,通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评,确
立一套更加实用、有效的销售方法。销售情景演练小品介绍
演出内容:导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客
异议,最终实现成交。
演出人员:
导购员:销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选
手)
顾客:由非参赛导购在活动现场自愿报名产生
专业评委:销售经理、市场经理、店长、经销商等
观众评委:除参赛选手、扮演顾客的导购外,其他所有导
购人员主持人:培训讲师
工作人员:速记员、服务人员、摄影师
演出场次:
根据参赛选手人数提供模拟情景数量,每组情景演练时间
控制在10~15分钟以内。
销售情景演练的好处
销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近导购
日常工作,导购员的参与性和学习性很高,通过情景演练总
结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。
在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验导购
的销售能力外,还可以检验导购对产品的掌握程度,有利于
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促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。
无论是赤手空拳的导购精英,还是乔装打扮的顾客(由导
购人员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧
化表演成分,导购的参与热情高涨。每场情景演练结束后,
通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评,有利于发
现导购队伍中的销售尖兵,为公司导购培训和市场督导队伍
的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀导购的标杆作用,
激发落后导购的斗志。
销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员
的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的导购都可以
得到一定程度的能力提升。
销售情景演练的流程
■准备阶段
在准备阶段主要做三件事情:设计销售情景的内容,确定
参加演练的导购名单,布置会场。
在确定了销售情景演练的内容以后,要将该情景内容打印
到小卡片上,并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意,
因为该情景是给扮演顾客的导购看的,所以对于顾客角色和
购买异议的描述要详细、清楚。
只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角
色扮演的名单,如果导购水平太低的话则无法达到预期的演
练效果,销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽,
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