职场技能培训05fab法则.pptx

FAB法则培训让客户相信你的是最好的

CONTENTS142FAB法则简介学生特权案例FAB法则应用消费场景简介3

01FAB法则简介

1.1FAB法则简介FAB法则简介FAB法则，即属性Feature，作用Advantage，益处Benefit的法则，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1.2法则细化AdvantageBenefitFeature属性作用益处产品所包含的客观现实所具有的属性我们的产品的优点能够给顾客带来的用处给客户带来利益、好处匹配客户的需求

1.3FAB叙述词属性作用益处因为（特点、属性）所以（功能、用处）对您而言（利益、匹配需求）

1.4FAB的好处好处1能让顾客听懂商品介绍；好处2给顾客真实可靠的感觉；好处3提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识

02FAB法则应用

2.1FAB法则应用一个关于猫与金钱的故事：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应-——这一摞钱只是一个属性（Feature）

2.1FAB法则应用一个关于猫与金钱的故事：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

2.1FAB法则应用一个关于猫与金钱的故事：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

2.1FAB法则应用一个关于猫与金钱的故事：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，未能匹配猫的需求。

2.1FAB法则应用——一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强，无静电产生柔软，易处理，易干，不会刺激皮肤，耐用2网眼布织法挺直，不易皱透气，舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然，大方5长短脚配合人体设计，手伸高弯下腰不会露背保持仪态，穿着舒适6拉架的领/袖富有弹性，不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双线不变形，坚固保持衣形，耐用9人字布包边不易散口舒服，耐用10标志电脑绣花，做工精细醒目，有型11中文洗涤标识方便参考提供方法，方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽

03消费场景简介

3.1消费场景

3.1消费场景消费场景是什么销售过程中，以情景为背景，以服务为舞台，以商品为道具，通过环境、氛围的营造，使消费者在购买过程中口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验，通过情景来打动消费者的购买欲望，激发消费者的共鸣，进而促进产品的销售。

3.1消费场景场景式营销属于体验式营销的一个细化范畴，有些时候，产品的体验也不足以令消费者为之买单，你必须给他建立一个适当的场景，以氛围来烘托，打动他内心的情感，买下这件东西便成了顺理成章的事情。消费场景搭建目的简而言之：以场景来触发消费者的购物欲

3.2消费场景搭建学生身份为契机时间结点为契机

3.2消费场景搭建学生身份为契机火车票半价？No，区间限制多！电影票半价？No，团购更便宜！博物馆免费？No，你会去吗？

3.2消费场景搭建我们是第一家提供学生特权的互联网公司学生身份为契机

福利有哪些呢？学生专享价学生专享价：￥378+12期免息京东价：￥598元学生专享价：满2件5折京东价：￥17.8元学生专享价：拼购价24.9元京东价：￥49.9元3C+日常￥0.01元

3.2消费场景搭建母亲节夏天开学季考试月CET时间结点为为契机

04学生特权案例

4.1案例分享学生特权营销

4.1案例分享搭建开学季场景

4.1案例分享因为所以对于您FAB法则：因为…所以…对于您…

4.1案例分享JDCLUB会员群的消费场景：因为：你是JDCLUB会员所以：get学生特权、拼单优惠、薅羊毛、特价抢购…对于您：省省省好的消费场景，旨在匹配需求、用户粘性！

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