药品招标采购和新形势下的营销通路管理.pptx

药品招标采购与新形势下

营销通路管理

主讲:朱坚6月

;跨国企业集团登陆中国，医药产

业面临新形势;不论你是否愿意走向世界，世界都向

你走来，你不得不参加国际竞争;跨国企业集团进入中国将带来冲击;跨国企业集团管理模式

及市场策略;跨国企业集团管理模式

及市场策略;咄咄逼人“抢滩”策略;箭牌独步国内口香糖

市场;国内各类企业面临机

遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;机遇与挑战;国有医药批发企业在市场中生存、

改革和发展;国有医药批发企业在市场中生存、

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改革和发展;合作案例;药品招标采购与应对策略;招标采购形式;招标采购目标;招标采购关键问题;招标采购应注意问题;值得注意问题;应对办法;OTC销售队伍

建设与管理;OTC销售队伍建设

与管理内容;OTC销售队伍组织架构;当前国内行销主管人员有哪些？;为何要建立高水平

营销团体模式？;THEGROWINGCOMPLEXITYOF

THEMARKET.市场日趋复杂。;PRODUCTAREMORENUMEROUS

产品越来越多;LACKOFINTRA-COMPANYCOORDINATION

企业内部协调缺乏;OVERDEPENDENCEONTHESALES

FORCE–销售队伍独立性过大;WHEREISTHEPROFITCOMINGFROM?

利润从何来?;OTC产品主要性在企业产品

序列中表达;Coordinating协调

INTERNALFACTORS内部原因;DESIRABLEORGANIZATIONALREQUIREMENTS

建立专业OTC推广队伍主要性;某药品企业营销

组织结构图;当代制药企业与营销相关组

织结构（具功效性组织）;以产品型为主导组织模式;以用户型为主导组织模式;职能型为主导组织模式;市场部工作职责;OTC营销管理部工作职责;商务部工作职责;市场部经理;产品经理;OTC营销管理部经理;OTC大区经理;地域经理;销售代表;OTC销售人员招聘与选择;OTC销售队伍招聘;OTC销售队伍招聘;OTC销售队伍招聘;OTC销售队伍招聘;留住优异销售人员;销售人员离职;OTC销售代表培训和指导;;销售人员培训内容;销售技巧（PSS）培训;沟通技巧培训;OTC销售代表培训特点：;销售目标分解;销售目标分解标准;OTC营销目标确立特点：;确定OTC销售团体目标;OTC销售代表评定与管理;OTC销售代表评定与管理;OTC销售代表评定与管理;销售人员管理是营销管理中巨大挑战;销售人员管理是营销管理中巨大挑战;销售人员管理是营销管理中巨大挑战;销售人员管理是营销管理中巨大挑战;OTC终端促销管理;OTC区域市场开发与管理

OTCMarketingDevelopmentManagement;OTC商业政策和分销网络管理

OTCTradePolicyDistributeManagement;OTC客户/经销商管理

OTCDistributorManagement;纲要;

药品招标采购与

新形势下营销通路管理

主讲:曹捷先生

;内容概要;第一单元

药品招标采购分析;招标;交易伎俩演变;盈利能力改变趋势;政府推行药品招标采购背景（1）;医院用药现实状况;政府推行药品招标采购背景（2）;政府推行药品招标采购背景（3）;98年~99年8月获同意抗感染类新药;国内部分抗感染药制造商数量;政府推行药品招标采购背景（4）;政府推行药品招标采购背景;国家要从几个方面入手处理这些问题;政府推行药品招标采购政策导向;集中招标采购好处;药品招标采购现实状况;药品招标采购现实状况;药品招标采购