汉高经销商管理课件.pptVIP

经销商管理HenkelChinaSalesTraining

学习目标了解销售通路各成员的基本概念理解经销商对卡美多的销售价值熟知销售通路的设计方法，掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方法了解经销商管理的基本内容，掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。HenkelChinaSalesTraining

内容提要和日程安排内容：1.销售通路简介第一天（9:00~17:00）2.经销商对卡美多的价值3.经销商体系的构建–经销商的选择经销商管理第二天（9:00~17:00）4.HenkelChinaSalesTraining

销售通路制造商经销商零售商消费者在价值链中将农产品何矿产品以及其他原料通过一定的工艺转化成为工业品和消费品的企业以向次级客户和零售商转卖或者为实现商业用途而向制造商或上级客户购买产品和服务的企业进行向最终消费者直接销售商品和服务，以提供其个人及非商业用途活动的商业企业销售通路的终点HenkelChinaSalesTraining

经销商的价值（1）从制造商自身的角度看大多数的制造商缺乏直接营销的人力和资源，而且无此必要。n在某种情况下，直销并不可行nn即使有能力建立独立销售渠道，投资回报率也是必须考虑的因素。HenkelChinaSalesTraining

经销商的价值（2）从营销渠道的角度看（1）通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者n的冲突w标准化w集合w分配w分类打破生产者和最终消费者之间的屏障nw克服空间上的隔离w销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交易成本HenkelChinaSalesTraining

经销商的价值（3）从营销渠道的角度看（2）能够最大限度的接近消费者n可以化解市场风险n通过内部化交易，充分发挥协同作用，n使渠道成员共享渠道资源w分担广告宣传成本w共享订货系统w共同采购和配送w内部融资是企业的无形资产nHenkelChinaSalesTraining

经销商体系的构建销售通路结构设计经销商体系构建流程制定经销商标准n收集经销商信息n确定候选经销商n评估确定经销商n谈判形成合作n初始运作跟进n选择经销商应避免的误区HenkelChinaSalesTraining

销售通路结构设计密集经销在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售当制造商采用成本领先战略并假设目标细分市场所需要的是低价格、购买便利的的情况时。精选经销独家经销在有限的地区采用少量的经销商适用于采取差别化战略的制造商，比如选择优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并有针对性的抓住目标消费者。制造商在某区域选定唯一的经销商时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经销商支持的情况下。HenkelChinaSalesTraining

经销商体系构建流程制定经销商标准收集信息确定候选名单评估确定谈判形成合作初始运作跟进HenkelChinaSalesTraining

制定经销商标准实务认证经销商意识对自己经营状况的熟悉程度nnn对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度市场能力评估稳定的服务能力所能覆盖的区域nnnn现经营品牌的市场表现与原生产企业的合作状况与重点客户的交易情况管理能力物流管理n资金管理n人员管理n经销商的美誉度合作意愿HenkelChinaSalesTraining

收集经销商信息经销商信息的来源：内部信息销售人员n外部信息行业协会，商会nnnnnn贸易展览或者交易会广告经销商的征询经销商的客户电子商务……HenkelChinaSalesTraining

确定候选经销商确定导入经销商策略对刚刚进入某行业的企业：两步走策略nnn选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略总体思路是否符合经销商选择标准nnnn将经销商看成是自己的销售子系统选择应有全局眼光选择应考虑长远的计划原则进入目标市场原则nnnn形象匹配原则突出产品销售原则同舟共济原则HenkelChinaSalesTraining

评估确定经销商依照经销商评估表进行量化的评估全面体检-经销商信用调查一般信用n经营信用财务信用nn经销商面谈-深入了解经销商经销商的地点和经营条件经销商的价格理念nn经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭生活情形n经营者个人的经营管理能力或潜力确定目标合作伙伴，准备合作谈判nHenkelChinaSalesTraining

经销商信用调查（1）一般信用经营者?人品公司职员经营组织其他?员工人数?人员编制?组织结构?服务态度?员工培训?员工流动?个人法人?责任权限?交易动机?生活态度?经营理念?责任感?