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《商务谈判》教案

教师课时授课计划学年：2012-2013学年第二学期

科目：商务谈判

教师：吴传林

班级：电子商务112

佛山市顺德区李伟强职业技术学校2012―2013学年度第二学期授课

计划表

2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案

授课班级电商112班课程名称《商务谈判》任课老师吴传林

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课题与课时分配

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《商务谈判》教案：

第一章导论

第一节营销时代的商务谈判

教学课时：4课时

计划上课时间：第1周3节；第2周1节

教学目标：

通过对本章的学习，理解商务谈判的内涵，以现代市

场营销观念引领商务谈判；掌握职业谈判人员的岗位

职能要求和道德规范，将谈判要义内化为一种思维方

式，并融于商务谈判的实际工作之中。

教学重点：

理解商务谈判的内涵，将谈判要义内化为一种思维方

式，并融于商务谈判的实际工作之中。

教学难点：

将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的

实际工作之中。

教学过程：

本章导读：

一、从二则故事说起：

１、贾先生买戒指。

２、一对夫妻买古钟。

３、讨论：为什么不同的过程，

会出现二种不同的效果？

二、讨论结论：

谈判是知识努力的汇聚，目

的在于得到自己所需要的，

并寻求对方的许可。

引入课题：

第一节营销时代的商务谈判

一、传统管理与现代企业营销时代：

１、传统的企业管理时代：

泰罗倡导的科学管理运动：

管理活动只限于企业内部生产事务的运筹、计划与操作。

２、生产力的发展带来的问题：

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管理水平很高、产值很大、但利润却呈现负增长。

３、企业管理一个时代的结束和另一个时代的到来的标志。（市场营

销时代的到来）

４、市场营销的概念：

企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求

的企业经营管理活动。

５、市场营销活动的内容：

贯穿企业的整个经营过程包括以满足市场需求为目的的产前活动、各

种不同的销售组合形式和售后服务等。

６、两条相互交融与相向的信息流：

Ａ、生产信息流：指从生产企业流向用户（消费者）的信息。

Ｂ、市场需求信息流：指从用户流向生产企业的信息。

７、商务谈判的实质：

Ａ、商务谈判是生产信息和市场信息相互沟通以及企业间商务往来的

具体实现手段之一。

Ｂ、商务人员通过谈判获得企业的经济利益，实现产品价值，并树立

企业的形象和产品的声誉。

Ｃ、商务谈判人员是企业营销思想与战略的重要执行者，很多企业战

略和利益都要通过商务谈判得以实现。

８、营销时代的企业运行特点：

第一、企业的首要任务是确定目标市场的需求、愿望与价值。

第二、企业认为顾客的需求比产品的精美更为重要。

第三、企业的一切经营活动都建立在市场调查预测的基础之上，争取

消费者的行动是在整体营销的控制之下进行的。

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第四、企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信

誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚，实现双羸或多羸。

二、商务谈判的内涵与性质

１、谈判的概念：

指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目

标所采取的某种协调行为过程。

２、商务谈判的概念：

指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头

的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

３、商务谈判的特性：

（一）谈判同时具有冲突“”与

合作“”的成份。

（二）它是互惠的，是不均等

的公平。

（三）它是双方用适用的法