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SPIN销售法
SPIN销售法(SPINSelling)
什么是SPIN销售法?
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(NeilRackham)先生创立的。尼
尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通
过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段;2、调研
交流阶段;3、能力展示阶段;4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完
成了才能进入到下一个阶段,但是第二阶段即调研交流阶段是最关键
的,在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否,很多营销
失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗
示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字
母合成词,因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、
问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导
客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的
方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐
藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略,销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微
的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全
新的营销理念和方法,并为不少欧美高新技术公司所倚重,财富100
强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员.
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SPIN销售模式的4个步骤
销售会谈的4个阶段:初步接触-需求调查-能力证实-普级承诺
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上,因此问客户所重视的
问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素,它的发问程序完全
是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将
SPIN模型当作销售指南,透过发问来了解客户心理需求的发展过程,
使其了解购买保险的急迫和重要性。
根据研究显示,成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致
如下:
1.首先,利用情况性问题(SituationQuestions)(例如先生从
事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、
职业、年龄、家庭状况…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步
导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问
题必须适可而止的发问。
2.接着,从业人员会以难题性问题(ProblemsQuestions)(如
你的保障够吗?对产品内容满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使
客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准
保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步,从业人员会转问隐喻性问题(ImplicationQuestions)
使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索
以维持准保户的兴趣,并刺激其购买欲望。
4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取
行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff
Questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方
案上,并明了解决问题的好处与购买利益。
然而,并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序,
例如:当客户立即表达明确的需求时,从业人员可以立即问需求-代
价的问题;有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同
时,需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言,
多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
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