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泰格商业模式

杭州泰格医药科技股份有限公司，专注于为医药产品研发提供临床试验全过程专业服务与解决方案的合同研究组（CRO）。公司自成立以来，一直致力于为客户提供高质量和高效率的医药研发服务，帮助客户降低研发风险、节约研发经费，推进产品市场化进程。

公司总部位于杭州，下设九家子公司，构筑了涵盖临床研究产业链各个环节的完整服务体系。在国内42个主要城市和中国香港、美国等地设有服务网点，拥有700多人的国际化专业团队，建立了国际标准的操作规程（SOP）。截止2012年底，泰格医药已经为国内外300多家客户成功提供了300多项临床试验相关服务。因为参与42个国内创新药的临床试验（包括29个新化学单体和13个新生物制品），泰格医药被誉为“创新型CRO”。

相关名词解释：

CRO：合同研究组织，ContractResearchOrganization。可理解为帮助制药企业在研究和临床试验中起服务和协调作用的医疗服务。可分为两大类，一类是专注前段科学研究的CRO，代表企业是无锡药明康德（WX.NYSE），主要人才资源是化学家。另一类是在制药企业与多家医院、多个患者、监管部门之间开展药品的I-IV期临床试验过程中，为药企提供全方位管理监察和协调服务的医疗服务提供商，主要人才资源是临床管理专家和数据统计师。CRO的出现也是产业的专业分工进一步发展的结果。

SOP：标准操作流程

SMO：SiteManagementOrganization，临床试验现场管理组织，为具有整合和临床资源运作的专业管理组织，是协助临床试验机构进行临床试验具体操作的管理良好的专业商业机构及现场管理工作的核查机构。

CRA：临床检查员ClinicalResearchAssociate，主要负责组织相关项目的临床检查，并负责制定现相关项目的临床检查实施计划，一般要求CRA具有临床医学、卫生统计学等专业方面的知识，具有GCP证书，据有丰富的临床试验工作经验，具备较强的对外沟通协调能力和语言表达能力。

公司基本商业模式

公司的业务模式是，自身增强实力，努力进入外资药企的优先供应商名单。外资药业对CRO的挑选非常严格，会全面考察企业资质和区域实力，并从小单子开始尝试逐步放大。一旦稳定或被认可，更换CRO的可能性非常小，因此客户粘性比较高。拿到FDA的新药临床研究批准之后，外资药企在安排自己的全球临床试验项目时，就会考虑将部

算很难估计，或平滑。只有当公司的订单比较多，而且规模大致相当的时候，才可能平稳结算。CRO结算时里程碑式的，不是固定时点制。

人员薪酬：整体人均8-15%增长，管理层8-10%，员工10-15%。人工成本在总成本的35%，加上对应的管理费应该是40%左右。员工流动性，在10-20%之间，低于行业。低端员工流动不影响业务，公司目标是模块化标准化，做到辞职三天新人能完全接受工作。公司认为薪资要求是无止境的，公司自己只能做到相对合理。

关于合同价格能否调整。两种模式，第一是每隔2-3年跟大客户签单时，要求提高工时费用标准，第二是在签订项目之后，跟客户协调来增加出差和现场等的具体工作量，再根据实际工作量结算。

公司某种意义上属于典型的劳动密集型产业（跟迪安类似）。签订新的项目，一般就需要不断招人来做项目，统计数据。因此投资上可跟踪其员工数，流动比例及公司管理和文化影响力等软性因素。

（全文完）