培训电话营销技巧.ppt

电话营销技巧开场白开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢？1、要引起客户的注意和兴趣；?2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；?3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；?4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；?5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；?6、简单明了，不要引起顾客的反感。失败的实例【示例1】首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是XX碧桂园房地产公司的XX，我们公司正推出一批80平米到92平米的精装小高层，不知道您是否曾经听说过我们公司？”错误点：?1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。?2、客户根本不在意你们公司推出什么样的产品，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中）失败的实例【示例2】销售员：“您好，张经理，我是XX碧桂园房地产公司的XX，我是该公司的销售，请问你现在有购房的打算吗？”错误点：?1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。?2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。失败的实例【示例3】销售员：“您好，张经理，我是XX碧桂园房地产公司的XX，几天前我给您发了我们公司的资料，不晓得您看了没有？”错误点：?1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。?2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”（资料、产品要说明白）失败的实例【示例4】销售员：“您好，张经理，我是XX碧桂园房地产公司的XX，我们公司正推出一批80平米到92平米的精装小高层，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？”错误点：?1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。?2、不要问客户是否有空，直接要时间。这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。（A）我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；?（B）改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就；?（C）再改一下，“你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃水煮鱼还是烤鸭呢？”对方可能会说“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。”直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。成功的实例成功的实例【示例5】销售员：“您好，是张经理吗？我是碧桂园房地产公司的小李，我们公司是全国十强房地产之一。今天我打电话过来的原因是想帮您推荐一个五星级的家，我们公司有几套均价仅4000元每平米的好户型推荐给您，这几套户型都是东南亚风格的户型，在房地产市场上也很少有这么便宜的，别人想买都买不到。明天是星期天，我在售楼部恭候您大驾，稍后我会把详细资料跟地址发给您看一下。”客户答应了结束语：好的，祝您生活愉快，明天见。客户没有答应结束语：没关系的，改天再约。自我介绍亮出品牌表达目的告知好处好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：?1.我是谁/我代表那家公司？?2.我打电话给客户的目的是什么？?3.我公司的服务对客户有什么好处？总结1、相同背景法2、缘故推荐法3、请求帮忙法4、第三者介绍法5、牛群效应法6、激起兴趣法7、巧借“东风”法8、老客户回访电话营销技巧1、相同背景法“王经理，您好，我是碧桂园房地产公司的小李，我打电话给您的原因是许多象您一样的成功人士都在我们公司买了房，我们为他们推出了很多优惠方案，而且我们楼房的设计独特，实用性跟舒适度都受到了外界的一致认可，希望象您这样的成功人士能早日成为我们的业主，希望碧桂园能够给您一个五星级的家。2、缘故推荐法“王经理，您好，我是碧桂园房地产公司的小李，您的好友XX经理是我们的楼盘的业主，他介绍我打电话给您。他也希望能够跟王经理成为邻居，请问您什么时候有空过来看看您的老朋友呢？”电话营销技巧3、请求帮忙法您好，李经理，我是碧桂园房地产公司的小李，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请教您！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，