五步无敌完整的推销话术【经典】.ppt

生活中的成功推销案例;Q：小梅，好久不见了，近来好吗？寒喧

M：还好！

Q：最近晚上都做些什么呢？收集资料

M：读点英文

Q：真的？！我最佩服你这种人认同坚持不懈的学习，真不简单赞美最近有没有看什么电影？开门

M：没有！

Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜展示说明你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？关门

M：这两天没空！

Q：那没关系！认同好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧拒绝处理并去除疑点;Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？关门

M：我没有方法马上容许你。已软化了许多

Q：那没关系！认同因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！拒绝处理，去除疑点如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？关门

M：我只是觉得不好意思！

Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。拒绝处理那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！关门;五步成诗;寒喧

〔认同与赞美〕;你的目的;尽快突破推销的第一道防线！;四句赞美语头〔认同语〕

那很好

那没关系

你讲得很有道理

你这个问题，问得很好;赞美〔认同〕语型

语型一：认同＋反问

语型二：认同＋举例＋反问

语型三：认同＋赞美＋反问

语型四：认同＋赞美＋举例＋反问

语型五：表达＋反问

语型六：反问＋表达

语型七：认同＋赞美＋表达＋反问

;应酬本卷须知;开门;何为开门？;你的目的;开门的三个动作;S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？

C：〔默许〕

S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？;以资料辅助展开话题;以资料辅助展开话题;S：〔缓和〕“我的很多客户都象您一样关注自己和家人

的健康，他们也为自己和家人购置了充足的保险。两年

来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有

了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时

我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”;开门本卷须知;开门???式=不断地赞美+认同+表达+反问;寻找购置点;你的目的;寻找购置点的技巧;〔1〕仔细观察客户，在心里作判断和评估。

〔2〕在观察的过程中，找寻话题和共同点。;二问;如何进行有效提问？;您今年多大岁数？

家庭的收入状况

如何？

您从事什么行业？;客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！;;三听;注意;四说;〖寻找购置点公式〗;展示说明;你的目的;〖说明公式〗;S：〔赞美认同〕是啊，我能理解您的观点……

〔表达〕据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比方说……这还不包括其中所需的各项杂费，比方说……

〔强化购置点〕我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。

〔去除疑虑〕这局部钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付……;说明的技巧;桌子;说明的技巧;说明的原那么;关门

〔收局〕;关门的观念;;促成行动循环;取得购置讯息;表情讯息;动作信息;提问信息;评论信息;假定同意、连带行动;缓和反问;缓和反问;水落石出;二次促成;成交辞别

〔1〕向客户表示谢意

〔2〕赞美客户所为是明智之举

〔3〕向客户保证

〔4〕主动辞别;〔1〕再试一次;你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。

原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。;〔1〕再试一次;〔1〕再试一次

〔2〕起死回生;影响关门的种种弊病;影响关门的种种弊病;一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。”

“是的，妈妈”女儿顺从地答复。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：