王延广老师的销售沟通智慧课件公开课一等奖优质课大赛微课获奖课件.pptx

销售沟通智慧主讲：王延广第1页第1页

王延广先生中国门店销售实战讲师聚成股份特聘讲师《关键对话?》系列课程创始人ICF国际教练联合会认证教练CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾六脉神剑?高兴成交?等课程原创人联系王延广直线王延广老师网站：第2页第2页

听说问说重点问关键听细节销售沟通三大要素第3页第3页

销售不同境界营销VS推销第4页第4页

销售是什么？推销型营销型无论你有无需求，只负责告知检查；诊断；开处方；以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以帮助你处理问题为目的我要卖你产品.服务是你要买我公司有阐明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破第5页第5页

销售是什么？帮助客户达成他想要目的；用户买是他想要感觉；销售卖是观念；第6页第6页

先跟后问再说我愿意听你，你才会愿意听我。第7页第7页

先跟第一部分第8页第8页

内容复述（换框）你刚刚说：——，是吗？你觉得——，是吗？你说——，是吗？你认为——，是吗？你想——，是吗？第9页第9页

复述九种技巧原文复述；理解性复述；选择性复述；汇总复述；锁定复述；需求复述；正向复述；成交复述；情感复述；第10页第10页

通情达理我也有同样感觉，我曾经也发生过——。我也——。第11页第11页

共情体验别人内心世界能力，并予以尊重、接纳和理解。设身处地、身临其境。第12页第12页

先跟后带一您感觉……（价格高），我刚开始同样感觉……（价格高），最后发觉……（价值、好处和廉价害处）第13页第13页

先跟后带二是，您刚刚说：——，我也感觉——，只是更主要是。第14页第14页

六脉神剑：1、请说；2、你是说——；3、尚有呢？4、假如尚有呢？5、你总是说——；6、你愿意听听我想法吗？第15页第15页

后问第二部分第16页第16页

问出现实状况6个问题What？Why？When？Where？How？Who？第17页第17页

引导客户6个问题目的/需求；目的背后目的/需求背后需求；信念/见解；信念来由；价值观/主要性；主要性排序；第18页第18页

清楚自我专项第19页第19页

影响销售业绩十大要素心态（自信、相信自己、产品、用户）沟通（亲和、聆听、理解需求等）成交（敢于要求、化解回绝）学习（提升自我，向别人学习）专业（货品知识、专业知识、行业知识等）第20页第20页

影响销售业绩十大要素服务（特色化售中与负责任售后服务）形象（个人形象、举止、仪容、仪表）目的（欲望、企图心、意愿、职业生涯规划）协作（团队合作、配合等）执行（行动力、执行力、说到做到）第21页第21页

销售业绩轮第22页第22页

发问技巧：问题参考你发觉了什么？哪一块太小了呢？这一块（小）对你负面影响是什么？你想提升到几分呢？提升之后你会怎么样？谁在这一块做最好？他是如何做到？接下来你会采用什么行动来提升这个分数呢？什么阻碍了你不能提升？第23页第23页

应对“不知道”、“没有了”等：你觉得也许是什么呢？尚有呢？……假如尚有话会是什么呢？假如你知道话，那会是什么呢？这对你来说有多主要？你愿意知道吗？也许是什么呢？……第24页第24页

清楚目的/梦想/愿景/抱负说不出来，拿不到；说不清楚，做不好！第25页第25页

清楚目的内容问题参考1什么？你想要什么？什么东西对你来说真那么主要？2证据？你如何知道这个目的你实现了（视/听/感）？有什么情况出现，你认为实现了？3阻碍？是什么阻碍了你实现目的？你障碍是什么？那个障碍是真实吗？4风险？实现之后你也许失去什么？假如得到了也许会有什么负面结果？5影响？实现这个目的之后，会带给你什么？意味着什么？6意愿？你有多想实现这个目的？（1-10分打分）；如何把意愿提升到10分呢？第26页第26页

再说第三部分第27页第27页

购买行为背后驱动力追求高兴逃避痛苦第28页第28页

塑造价值三个原则：卖什么说什么主要！把害处说透；把好处说够；第29页第29页

30联系王延广直线王延广老师网站：第30页第30页

课程结束！第31页第31页