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黄金ABC法则;ABC法则的定义;一.什么是ABC法则?
A.工具
包括:书、VCD、会议、老师等等
B.你桥梁、媒婆
C.你的顾客、新人
;二.为什么要遵循A.B.C法则
1.你缺少介绍公司、产品和制度的知识和经验
回答异议的能力弱
2.你刚加入不久,没有业绩,很难说服人
3.你的上级指导A相对有业绩,有财力,有营销经验,有影响力
4.经过推崇,A更有力量
5体现团队力量,体现这是个有人帮的事业,团队协作的事业。
;(一)见面会谈前
1.将C的数据清楚让A知道
性别、年龄、家庭状况、工作、经济状况,自己和对方的交情,个性,潜在需求分析(产品事业),过往接受行业的经验,已经谈到什么程度,决策者(自己或者另一半)
2.有效的推崇A,让C建立对A的期望
A的成功故事:A的背景、成绩、专业度、个人风格与特色,相处的小故事。
根据C的需求和在乎的重点
有效的推崇A,让C建立对A的期望
;3.进行邀约,确定时间、地点
和C沟通时,准备2~3个时段,然后与A联系时间,再告诉C
选择我们熟悉的地点沟通,最好是公司或者专卖店
4.注意形象,准备工具、示范箱和相关书籍资料
5.提前到达会议地点
;(二)会谈中
1.有效的引语,掌握整个沟通的流程,持续推崇A,将C简单介绍给A
清楚陈述见面的原因,效益
简单叙述进行的流程,交代C的注意事项
请A开始,将主导权交给A;2.A.B.C座位的安排
1.B和C坐一起
2.A坐在C的斜45度角
3.尽量让C能背对会受干扰的出口;3.B做个最佳配合者
点头,微笑(录音,做笔记)
记笔记,除了做好示范,更重要的是【边运作边学习】
A.所说的重点C所提出的问题与A的回答
C的反应与特别感兴趣的地方
B中途不要抽烟,倒茶(要倒也要先给A倒)或随意走动,别乱插嘴;4.A.B.C交流尾声
1.B要从旁边鼓励C下定决心
强化效果,敲边鼓
2.帮C问问题
让C有好的感觉
帮A做球,让A能够顺势成交
不可当场考验A,问没有准备的问题
3.在A的引导下,借出资料,约好归还时间,下一次见面时间;(三)A.B.C交流后
1.当C??开后,B与A进行总结
2.如C没意向,就下一个……
3.如C没犹豫不决时,切不可勉强
4.如C尚未决定,但有意向,B要在48小时内跟进
5.如C加入了,B做好服务或辅导工作;四.A.B.C法则几个要点和注意事项;六种恐怖B;想想看,在平时运作时,还有哪些恐怖B的状况出现?;见面和聚会后;B:
引言,让流程顺利进行
C的负面情绪和状况处理
会后跟进
A:
专业度的展现与需求创造
引导成交;会议和活动的借力重点
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