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其内容包含药品商品名,化学名,含量,强度,作用机理,适应症及治疗剂量。
2.药品特征和利益
特征:药品本身理化特征或者经证实事实。
利益:医生或患者能够从产品及其服务中取得价值或好处。
在专业产品介绍中,医生需要不只是了解药品特征,更主要得是这些特征将为他临床治疗处理什么问题,这才是医生心目中一个药品价值所在。
3.特征、功效、利益相互关系
利益就把产品特征及功效与医生需要或要求联络起来。;展示宣传资料正确方法;利益展现时应注意;医生利益;FAB叙述;第五部分异议处理;异议类型;冰山理论;对于不关心回应;对怀疑回应;对于误解回应;对缺点回应;处理反对意见;缓冲;缓冲标准语句;反对异议处理;探询惯用语;怎样对待产品副作用等局限;我们态度;练习;第六部分取得承诺;取得承诺时机;客户语言信号;客户非语言信号;缔结步骤;第七部分总结跟进;完成造访统计
统计客户产品接纳度情况
此次造访客户所做承诺
跟进行动
更新客户资料
总结行动优缺点
联络阶段性造访计划,计划下次造访目标;基本标准:
访后统计在每一次造访后都要进行
完成统计要轻易让人了解
清楚,完整和简练
销售经理将会查阅代表造访统计,确保造访高质量,并和销售模式相一致。;访后分析;造访不是一次性、间断,而是长久、连续;结束语;
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